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业务人员培训资料日常灯具知识
业务员须知：
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多,关于技术和理论的话题，
需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多
读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、
社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会
被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那
四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出
去玩等。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。好一点的业务员晚上整理
资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最
好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一
定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，
身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要,重要的是自身素质，怎么理解照明、应用照明、
面对什么样的客户，处理好客户之间的关系,最终达到目的。
4、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备
好宣传册，笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的
话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均
必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，
加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
5、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，
假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相
信提前出门是避免迟到的唯一方法。
6、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪
表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面
下功夫。
7、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来
提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒
也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时
没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一个新项目认识一些有关项
目主要负责人。
8、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊
些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程
的气氛很重要。我们在和甲方聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说
没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉
快，和融洽，我们的感情就会很亲近。
9、做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接
触 5 至 10 次的话，那你不惜一切也要熬到那第 10 次倾听，当