外贸找客户最有效的方法.doc

寻找客户最有效的方法
　 寻找客户往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在客户，并通过自己的工作来提高寻找客户的成效。寻找客户的方法非常多而且具有灵活性和创造性。
从找客户的技巧上来说，又可以分为以下几种。
一、客户是找来的，找客户的方法有很多
1、从搜索引挚上找 比如谷歌、yahoo、bing等
2、从B2B网站上找，阿里、HMEonline、际通宝等
3、外贸论坛或博客上找，
4、从展会上找
5、从黄页上找，网上黄页和普通的黄页
6、绿页上找
7、 从朋友介绍
8、从各国的参赞处得来
9、从海关的资料得来的
二、客户是请来的
1、当有展会的时候，请客户到展位上去参观。
2、平时则可以邀请客户来看厂
三、客户是拉来的
展会上，过往客户有可能不会注意你，也可能走的急，从你的展位飘过，不会停留，这样你可以主动跟他打招呼，请他进你们的展位参观。这样机会会多很多。
四、客户是捡来的
在展会休息的广场、餐厅等地，你可以带上你的产品目录和名片，简单的打个招呼，递上你的名片，和目录。 可以多换回几张名片，和捡到一些客户。前提是不要让人觉得你很烦。还可以在你竞争对手不远的地方，看到一些客户主动打招呼，并给目录和名片，换取客户的名片。
五、客户是缠来的，请记住四点
1、客户不会轻易的下单
2、客户有固定的供应商
3、客户是在考验你
4、客户不熟悉你（不了解你的人，你的公司）
怎么缠呢？ 一句话，就是永不放弃，不时的去打扰他。 他没给你下单，那就不用怕他烦，而你觉得不好意思。 发节日祝福，发新的产品，新的报价等等, 可以找到理由有很多.
六、客户是抢来的
1、客户发的询盘不是发给你一个人的，是同时发给了几个做同类产品的公司。提供最好的报价及服务，把他给抢过来。
举 个例子, 一般的客户会选10个供应商发同样的询盘, 得到这10个供应商的QUANTION后,他会选择给其中的5个回信. 5个里面又选择3个保持联系. 到最后下单的时候他会选择这3个里面的一个. 而你要做的就是,能够一直在这3个里面, 并且到最后客户下单的时候,你是客户优先考虑的一个.
2、从客户的网站可以看出这个客户是哪一个公司的客户，然后去了解这家客户和那个公司，找到各自的优点，然后与之联系，把客户抢过来。
七、客户是换来的
客户是用自己的努力换来的
客户是用自己的诚心换来的
客户是用自己的细心换来的
　归纳成以下几种方法：
　一、 普遍寻找法
　　这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者 、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
　　普遍寻找法有以下的优势：
　　1、 地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；
　　2、 寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；
　　3、 让更多的人了解到自己的企业。
　　当然其缺点也是很明显的：
　　1、 成本高、费时费力；
　　2、 容易导致客户的抵触情绪。
　　因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。
　　普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、 、与其他促销活动结合进行的方式展开。
　　二、 广告寻找法
　　这种方法的基本步骤是：（1）向目标客户群发送广告；（2）吸引客户上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
　　广告寻找法的优点是：
　　1、 传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；
　　2、 相对普遍寻找法更加省时省力；
　　其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
　　三、 介绍寻找法
　　这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有 介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
　　利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。
　　介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。