市场渠道开发计划书.doc

渠道开发工作计划书
根据公司XXＸ年ＸXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行,完成网络渠道的建设工作,现将公司ＸＸX年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、重点目标简介：
建立XX经销商,组成的经销网络,大力做小区推广,宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和＊＊形象的树立，实现品牌效应.
　 　　　 　 　　　 　 　 　　　 　　　 　 　　　 　 　　 　 　 　　　　　　　　
二、市场现状分析：
ＸＸＸ市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言,在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
价格方面,竞争十分严重.
部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状,尽量稳定自身在市场中的价格体系,维护经销商和自身的利益,采取不同的策略稳定市场,制定统一的市场价格表,在市场上严格执行。
三、产品定位:
1、市场定位：零售中高档家装市场；
2、目标消费群体:终端家装用户;
３、价格定位：中档价格;
４、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。
四、销售模式的确定：
确定渠道销售,模式如下:
生产厂家-————销售部－-—－——经销商—---－终端消费
选择此渠道的原因：
1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；
２、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下,借助当地的客户关系,推广＊＊产品；
3、产品在销售过程中将市场风险化整为零,降低各个环节的经营风险；
４、众多的零售商,容易形成一张销售网络,有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。
该渠道上各相关因素的基本特征:
由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益,深刻影响着市场开拓。
五、渠道销售实施计划:
(一)、区域市场划分和人员配置
依据四川的行政区域、交通线路,按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远,将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市,根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策,逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：
开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责,确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场,再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。
每个区域内，除了市场开发人员以外,还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护-开发”同时进行,这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用,有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。
（二)、产品价格策略
渗透价格策略，其目的在渗透市场,以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢