《客户发展流程描述》.ppt

机密
客户发展业务流程 – 客户重要性排序子流程
讨论材料
编辑课件
客户发展业务流程工作概述
主要工作
描述和试点的流程
详细描述的流程
总体概括的流程



,确定目标客户细分市场
，即如何制定和传递架制定位
为既定的战略方案制订实施计划，明确所需的资源需求
基于选定的战略方案制定业务单元三年财务预算， 参与业务群年度战略规划质询会，就最终的业务单元业务战略和财务目标达成共识


，筛选确定目标客户名单

(Cold-call handling)

初步
，根据客户需求准备相应的工作范围说明书
，就如何回复客户RFP进行决策
，包括商业内容和技术内容


，并进行合同谈判
，对结果进行跟踪和评估








，包括组***员要求，培训，知识管理和激励机制


主要
负责人
业务单元总经理
业务群总经理
各细分市场经理
业务单元总经理
业务群营销副总
关键客户经理
客户经理
营销部门负责人
业务单元经理
客户经理
业务单元经理
合同管理人员






客户管理





，并跟踪评估
业务单元各细分市场负责人
业务单元经理




行优先排序



客户经理
项目经理
2
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总则
Ⅰ.1 新流程的设计原则和特点
Ⅰ.2 新流程的优化举措概要
Ⅰ.3 流程总览

详细流程描述
制定各细分市场目标客户的选择标准
制定初步的客户名单
评估并筛选年度目标客户
建立目标客户信息管理系统
处理一般客户电话业务查询
年度评估
相关管理流程、业务流程接口
目录
3
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新流程的设计原则和特点
根据年度业务发展战略制定目标客户选择的标准和重要性排序的标准
建立对潜在客户进行系统评估的模式和方法
集中资源开发并保持目标客户的客户关系，对于不符合筛选标准的客户应该说“不”
根据业务发展重点，为各级目标客户设定与其级别相对应的客户开发原则、服务水平和相应的负责人，确保公司资源能最优地分配到重点客户领域
4
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新流程优化举措概要
目前情况（主要问题）
优化后
5
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客户重要性排序流程概述
目的
根据既定的重要客户选择标准将细分市场中的目标客户进行优先排序，确定年度目标客户名单，进行分级管理，确保公司的资源得以有效利用
负责人
主要
辅助
各细分市场经理，业务单元总经理，业务群营销副总
各细分市场客户经理/销售人员、调研人员
具体步骤
关键成功因素
关键壁垒
目前缺乏客户评估的有效机制和规范化流程
起始阶段，客户资料的收集工作具有一定的难度，客户资料不全可能影响决策的有效性
客户信