生鲜门店陈列销售行为规范.docx

生鲜门店选址，陈列，销 售，员工行为规范总则
民以食为天，蔬菜、水果、大米、粮油等是老百姓密不可分的产品。那么随着时间的
变迁， 农贸市场这样的业态日益萧条， 反而以社区门店新型生鲜销售模式逐渐登上历史舞台。
成都有共计超过 3000 家社区生鲜门店。但是并不是每家生鲜门店都是处于盈利状态，有的 持平，有的血本无归。通过笔者的对比，盈利的门店与亏损的门店在经营、选址、管理上存 在着很大的差异。本文主要通过分析以下两个版块，服务于各个生鲜门店。
（一）门店选址、陈列、销售
本节详细描述选址的基本要点， 以及生鲜大小门店如何陈列， 如何促销等方式方法。 包 含蔬菜的基本特性，货架要求，商品储存，增加销量的方式，怎样增加盈利点等为基础点。
怎样增加顾客粘性等。
（二）员工行为规范
本节主要描述的是涉及生鲜门店经营管理人员系统描述以及行为要求。主要包括采购、
营业员，收银员，店长等基本组***员的行为准则和基本要求。以及各个职位间的关系，怎
样处理这些关系的意见。
笔者希望通过自己生鲜门店实战经验， 以及对成都各大小生鲜门店走访， 能够对贵店有
些许帮助。 但由于生鲜门店的强大灵活性， 最重要的还是各位老板、 经理的理念和经营管理
方式。
（一）门店选址、陈列、销售
门店是做生鲜的基础， 常言说选择一个好的口岸等于成功了一半，
确实是这样， 口岸选好了确实可以带来更多的有效人流量， 带来销售
收益。由此可以看出门店的重要性。陈列摆放，销售技巧也是增加收
益的必备技巧。
门店选址
首先做好市场调研。门店受到的影响主要有以下几个原因：
便利店就是为顾客提供方便的小商店，其内容包罗万象，但
一般认为是指以烟酒副食为主的小型零售店。既然是便利，是为
人提供便利。为了更好地为消费者提供服务，从而维持住便利店
的生存权，就必须对店址、过往人流等情况进行分析。
通常情况，生鲜店按照所处的周围环境，有不同的经营重
点，如：小区生鲜店、市场生鲜店、超市生鲜店等等。生鲜店各
项经营，应完全按照人群的特点进行。
1、地址分析
1）我的顾客在哪里？
哪里有人流，哪里就有消费！
常言道： “一步差三市” 。在蔬菜店的选址上，这可真是一句
真理。我的店将会为哪些顾客提供服务呢？这就需要我们观察一
下顾客的情况，需要注意的情况如下：
A、 常住的人多吗？这当然是一个重要的问题， 还应该知道这
些人都是干什么的，为什么这么多？
这将是开便利店最为重要的一条。由于便利店相对而言，其
商品个性化、特点上并不会有太大的突出，不会象时装店、饰品
店那样有着独特的特色， 因此， 它更多将要面对的只是大众顾客，
再者小蔬菜店的特点也仅仅是为老百姓提供更多的方便，其商圈
很小，基本上都谈不上。因此，常驻居民就成为了超市的主要客
户。
B、过往的人多吗，是不是有效客户？
比如菜市场的过往人流，他们是真正的客户。如果开在繁华的商
业街，他们买菜的几率为 0.
2）我的竞争对手在哪里？
竞争对手是谁呢？当然是与你销售相同或大部分重合商品的商
店。蔬菜店，超市，农贸市场，地摊小贩等等，都是必须考虑的
竞争对手。
3）是否是所谓的“聚客点”？
南来北往的人都会经过这里，这里就被称为“聚客点” 。一般
来说，小区内较明显。一个小区，我们仔细观察，就会发现，各
条街的人流数量是有本质的不同。那条客流最大的街或是十字路
口，就是本小区的聚客点。这些地方往往商铺也会很多，房屋租
金也较高。
4）其他影响生意的因素
A、 是否是小区？步行 10 分钟的商圈内， 固定住户是否少于
1500 人？
B、是否有车站，步行及骑车必经之路？
C、附近有无其他污染源？如异味很重的下水道、污水河，
或垃圾站？
D、能否很醒目地看到你的招牌？（不管是树木遮挡或建筑
物遮挡）
E、附近是否有其他聚客能力强的商业设施？
比如商业街。
简单实用的解决方案
法则一：跟随竞争者
很简单，跟着你的竞争者，在其店址附近的一定区域内选址。
2．以竞争者店址为中心，向四周扩散式选址。扩散区域要控
制好，不能无限制地缩小 （ 如在同一幢楼里、隔壁或对面 ） 或扩大 （ 如
超出了该店所处的商圈 ） ，依据自身情况具体对待。
3．确保一个原则——所选店址必须有足够的市场容量。
法则二：跟随业态互补者
有些业态在经营、服务内容上是互补的，你就可以把店开在它旁
边，为顾客带来完整的“***”服务。
比如在体育场内及旁边， 前来运动的人们存在其他需求， 你可以提
供餐饮，运动服装零售、便利店或咖啡茶饮等。
又如在旅游景点旁边，你可以开设餐饮、照相馆、照片冲洗店、便
利店。手机