广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2017年1月).docx

2017 年 1 月高等教育自学考试销售业务管理试题
（课程代码 10423 ）
一、单项选择题：本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符
合题目要求的，请将其选出。
下列影响销售计划制定的外部因素中，属于经济环境因素的是
^
下列不属于影响销售预测的内部因素是
B.
3．销售组织的设计应遵循管理幅度适度的原则，一般而言，一个管理者直接指挥的下级以
A． 3 一 5人为宜 B. 6 一 8人为宜 C. 8 一 10 人为宜 一 12 人为宜
下列关于产品型销售组织的说法中，不正确的是
按产品进行专业化分工，有助于销售人员开展工作
，产品之间联系少或数量众多时，构建此类组织比较适合
，每个产品都不会受忽视
，决策速度快
5．设计销售区域的过程中，在选择基本控制单元时，下列说法正确的是

大单元可以方便管理人员进行区域调整
小单元的缺点在于低销售潜力与高销售潜力区域混杂在一起
大单元有利于管理人员更好地认识销售潜在区域市场的销售潜力
，下列关于“ ABC分析法”说法正确的是
%的A类客户占企业85%的销售量B. 15 %的A类客户占企业65%的销售量
%的B类客户占企业80%的销售量 D. 80 %的C类客户占企业20%的销售量
7．销售人员从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业，这种拜访路线属于

8．在销售渠道的基本要素中，下列不属于基本渠道成员的是

9．企业根据销售人员自身实际以及他们的意愿合理安排销售人员的工作任务、丰富其工作形式，从而对
销售人员产生有效的激励。这种激励方式属于

10．公司要打入新的销售区城或销售新产品，这种情况比较适用的薪酬类型是
11．销售人员的绩效评估过程中，所考量的投入指标，下列属于定性指标的是


l2 ．在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于 360°绩效反馈特点的是
“八二原理”的基础上

13．在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以为中心，
不断追求更高的销售目标。

14．根据客户方格理论，下列关于客户类型的说法正确的是

，而对产品是否为己所需则并不关心
，关注自己的购买利益是否得以真正实现