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隆力奇渠道变革 终端为王
2010-11-04来源：美容化妆品网
以蛇类保健品起家的江苏隆力奇生物科技股份 (以下简称"隆力奇")，在市场竞争激烈，国内日化行业高中低端市场几乎被外资品牌全部占据的情况下，通过独特的销售渠道建设，在不被人看好的情况下逆势成长。经过多年的发展，成长为国内规模最大、技术力量最先进的本土第一日化品牌。
创新贯穿于隆力奇24年发展的每个阶段，给隆力奇的发展蓄积了原动力。隆力奇的销售渠道模式从创业以来，十多年来从未停止过变革。事实上，变革历程中的任何一种渠道销售模式都来自"对标"-设定目标之后"学****创新、再学****quot;的过程。在隆力奇的发展史上，每一次变革都是该过程的体现，而每一次的学****和创新都成为后来隆力奇在低端市场攻城掠地的得力武器。在外部环境、企业规模、品牌发展的不同阶段，隆力奇的渠道模式也各不相同，但是有一点是相同的，这些渠道模式在当时都是最适合隆力奇发展的。
缘起保健品，建立初期终端销售网络
1986年，隆力奇的前身常熟市蛇业公司成立，研制和销售蛇类保健品。1992年面向市场推出隆力奇(long life的音译)纯蛇粉，很快获得巨大成功，成为中国蛇类保健品第一品牌。此时正是中国保健品行业的鼎盛时期，三株是当时街头巷尾妇孺皆知的保健品品牌，三株的发展历程从正反两方面给保健品企业以启迪，隆力奇纯蛇粉的销售渠道建设借鉴了三株的销售方式-这也是隆力奇最初的"对标"。
传统的保健品销售思路把终端的掌控是摆在第一位：掌握了终端就掌握了市场，为此传统保健品企业在终端上大量投入人力、物力。事实上，从事保健品并获得成功的营销历程，让隆力奇对终端销售网络建设不遗余力。隆力奇纯蛇粉成为当时销量最好的保健品。
1990年代末，中国的保健品行业开始走下坡路。一个偶然的机会让隆力奇在保健品行业下滑之初顺利转型。1996年，隆力奇纯蛇粉在上海年销售超过1亿元，在上海进行买赠促销时，偶然发现，消费者购买保健品获赠的蛇油蜜大受好评。隆力奇开始试水日化品，与江南大学和上海医科大学合作研制蛇生物酶制造化妆品。
此时中国WTO还没有全面开放，日后的主流日化品牌还没有进入中国市场，隆力奇董事长徐之伟说："相比较当前市场状况，那个时候的市场环境要好一些。"而此时隆力奇日化品的销售渠道在借助保健品销售渠道的同时，也进行其他方式的探索，徐之伟说道："当时我对营销还在摸索阶段，在上海的淮海路上请了20个促销员，发了100多万张宣传单，用这样的方式来宣传我的产品。"实践证明，最终让隆力奇站稳，并发展起来的还是基于农村的销售渠道。
试水护肤品，成转型典范
"这是一个最有潜力的市场，这是一个最难以琢磨的市场。"用之形容20年来的中国日化市场无比恰当。中国日化产业过千亿元的巨大市场、超过30%的利润率以及平均每年超过20%的增幅吸引了无数国内外企业的加入。但对于许多跨国公司而言，中国市场另一方面又显得难以琢磨，中国市场幅员辽阔，不同区域、城乡、民族的生活消费****惯不同。城市与农村、中高端与低端日化市场消费差异巨大，直接导致交易方式、渠道结构的不同应对方式。
具体来讲，在中国，以城市中高收入阶层为主要消费群体的中高端日化品市场，市场管理规范，进入门槛高，市场推广成本亦高，且竞争品牌多，消费者面临可选择性品牌多；以乡镇农民、农民工、城市中低收入者为代表