食用菌营销管理方案.doc

食用菌类营销管理方案
前 言
1、食用菌类营销管理的战略定位：细分市场一线品牌、商超行业二线品牌。
2、2013年市场目标：开辟区县区域市场 个；年销售额 万元以上。
3、按照食用菌类营销管理的战略定位和2013年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。
4、一线市场以经理为责任单位。市场的直供渠道归营销管理中心管理。
5、公司要求每位业务员都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位业务员的职责所在。
6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。

一、试 销
1、试销区域：任何符合销售的市场及渠道，凡是符合经销商要求的客户均可试销。试销区域以市场及渠道为单位。一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为 万元）时，要控制货品流向。
2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。以市场为单位，各级市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来各级市场只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。
3、进货额度：最低 元，最高 万元。确保经销商的投资安全。
4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页 份，牙签盒个，海报 张，餐饮终端合作书 张，不干胶贴 张，VCD广告工具光盘 个，DVD电视广告光碟 个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。
5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。
6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；业务员和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；业务员必须关注每个试销经销商的销售进度（以10天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。
7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，POP、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：A类 堆头促销、散发单页不少于1家，B类 商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。高档商超终端摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档商超摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区商超海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交10天度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。
8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。
9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，公司依据业务员的10天
报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。
如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。
城市一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到 万元以上时，公司也指派专人（业务员）控制该区域货品流向。
二、经 销
区域选择：全市的所有区县均在本节“经销”内容之列，它们属于 “样板”所讨论区域对象。
2、渠道模式：区域独家经销商+（直销、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：经销商独家经销（主要负责商超终端开发销售）；城市餐饮的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。业务员不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得