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商务谈判技巧

第一章 商务谈判概述
学****目标：
●领会谈判和商务谈判的涵义、构成要素
●掌握商务谈判的特点和作用
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一、什么是谈判
第一节 谈判的基本概念
●谈，是指双方或多方之间的沟通和交流。
谈
判
●判，就是决定一件事情。
●只有在双方之间沟通和交流的基础上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。简而言之，谈判是指人们为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
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二、为什么要进行谈判
●从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，都是自己所代表的某个组织的某种需要，而一方需要的满足又不可能无视他方的需要。
第一节 谈判的基本概念
●因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。
●因此，谈判的过程是一个互相妥协的过程。
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三、与谈判相关的几个概念
㈢利益
●对谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。
●利益得失是指通过谈判可以获取或失去的利益，以及可以引发或避免的成本。
第一节 谈判的基本概念
㈡需要
⒈需要层次论
⒉需要理论在谈判中的运用
㈠冲突
●冲突又被称作对抗、争执，发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。
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四、商务谈判及其构成要素
㈠商务谈判的概念
第一节 谈判的基本概念
●商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般来说包括：货物买卖、工程承包、技术转让，融资谈判等涉及群体或者个人利益的经济事务。
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㈡商务谈判的构成要素
⒉谈判议题
●谈判议题是指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容与目的。
⒈谈判当事人
●谈判当事人是指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。
第一节 谈判的基本概念
四、商务谈判及其构成要素
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㈡商务谈判的构成要素
⒋谈判环境
●所谓谈判环境，就是指举行谈判的场所和条件。它包括会议的地点、谈判室的布置等因素。
⒊谈判目的
●商务谈判的谈判目的是指参与谈判的各方都需通过与对方正式洽谈，并促使对方采取某种行动或做出某种承诺来达到成交的目的。
第一节 谈判的基本概念
四、商务谈判及其构成要素
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第二节 商务谈判的特点及作用
一、谈判的一般特点
㈠谈判是由双方及双方以上各方之间操作互动的过程。
㈡各方之间为了达成协议，必须进行某种程度的合作，但同时为了满足自己一方最大的经济利益，又势必与其他各方处于利害冲突的对抗状态。
㈢谈判不应是相互为敌的，它是互惠互利的。
㈣谈判的结果是不可预知的。
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二、商务谈判的特点
第二节 商务谈判的特点及作用
㈢商务谈判是以价值谈判为核心的
㈣商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
㈡商务谈判是以获得经济利益为目的
㈠交易对象的广泛性和不确定性
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