商务谈判第07周.ppt

第二章
商务谈判组织与管理
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商务谈判班子的组织
谈判班子的规模构成
谈判班子的业务构成
谈判班子的分工与配合
谈判班子的性格构成
智囊团
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谈判班子内部成员的分工与配合
1．谈判班子内部成员的分工
在班子内部进行合理分工，确定不同情况下的主谈人与辅谈人，明确他们的位置、责任与配合关系。
主谈人一经确定，本方的意见、观点都由他来表达，以一个口径统一对外，避免各说各话。其他人处于辅助配合的位置上，作为辅谈人或陪谈人。
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案例
专做古画生意的张先生来到早就摸清底细的古镇小学校长家里，老校长是名门之后，家藏古画甚多，见了面，老校长拿出了56幅旧画。张一一细品，凭感觉，断定其中有真有假，但老校长说要买就一起拿走，不然就一张也不卖。张对这批画爱不释手，决心在自己力所能及的条件下，一定要买到手。此时张开始报价5000元，老校长说他在开玩笑；1万元，老校长说把他当“叫花子”；,老校长还是没松口。天渐渐晚了，张渐渐坚持不住了。正在这时，忽然妻子从里屋出来，指着校长的鼻子骂道：你这个老穷鬼，一辈子就知道粉笔灰，两个儿子要结婚，房子和彩礼从哪里来？三万八还不卖？！于是老校长一方的弱点暴露无遗，形势急转直下。张打开密码箱，，其余丢给了老校长，买下了这批古画。试想，如果妻子同老校长相互配合，共同讨价还价，谈判的结果必然会改变。所以谈判过程中没有良好的合作精神会使谈判者失去应得的利益。
卖 画
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（1）主谈人的职责
介绍本方小组成员
主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。
例如：
——“这是我们的财务会计李X X”；
——“这是我们会计李X X，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达1500万美元的贷款项目”。
对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。
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（2）主谈人发言时
辅谈人应作出附和以支持和配合，加大主谈人说话的分量
比如：谈判双方就交货问题久谈不下，主谈人说：“我们的货物很畅销，两个月内交货很困难”。辅谈人接着说：“可不是嘛。我手上就有好大一批订单，3个月以内能交货就不错了。”
这个补充无疑加重了本方主谈人观点的分量。
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2．谈判成员的内部分工
(1)谈判技术条款时的分工：
在谈判合同技术条款时地位，技术人员处于主谈地位，商务人员与法律人员则处于辅谈人的地位。
(2)谈判商务条款时的分工：
在谈判合同商务条款时，商务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。
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(3)谈判合同法律条款时的分工：
在涉及到合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员是以主谈人的身份出现的。
由于每一项合同条款都具有法律上的意义，因此，如果有可能，法律人员应参加谈判的全过程。
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案例讨论：
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
（1）谈判班子这样的组合有什么问题?
（2）应该如何调整谈判班子？
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这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。
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