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商务谈判课程讲义.ppt

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文档列表 文档介绍

,,
主讲人,,
姚统,,
1
第一篇谈判理念,,
◆ 对谈判的正确理解,,
◆ 谈判成功的标准,
◆ 什么是谈判,,
2
一、什么是谈判,,
谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致沟通协商的过程..
1、谈判无处不在,,
2、谈判是解决分歧和冲突的首选方式,,
3
二、对谈判的正确理解,
1、谈判是“双赢”的协商而非“不赢即输”的对抗,
2、谈判是合争的游戏,,,
3、谈判的实质是利益的切割与交换,,
4、谈判所多得都是净利润,,
4
成功的谈判是提高企业利润最为便捷的方式。
5
三、谈判成功的标准,,
3、双赢标准,,
1、成交标准,,
2、单赢标准,,
思考题：谈判达到什么结果可以算是成功了？
6
第二篇谈判者及其素质要求,,
◆ 四种不同类型的谈判者,,
◆ 谈判者的素质要求,,
7
第一类型
只考虑自己的需求和利益，不考虑对方的需求和利益；不爱动脑筋，反应轻率；死抱着不切实际的所谓“原则”不放，缺少灵活性；谈判时老是做错事。
一、四种不同类型的谈判者,,
8
第二类型
缺乏为自身利益而斗争的意识，动辄妥协退让，几乎对任何协议都能接受。总是听人摆布，屈从于压力。老是担心对方退出谈判，甚至连对方不高兴也要害怕。
9
第三类型
为达到自己的需求和利益，经常耍阴谋诡计，诱使他人落入圈套，有时甚至不择手段；能洞察他人弱点。
他最善于抓住“羊”的弱点进行压榨，对愚蠢的“驴”则会隐瞒欺骗。
10

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