从联想和华为看企业的绩效管理.ppt

从联想&华为看企业的绩效管理
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联想：业绩导向下的销售激励与绩效管理
一、销售模式下决定的绩效考核方式
背景：
联想控股旗下子公司联想集团成立于1984年，2004年并购了IBM的全球PC业务后，新联想由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等电子产品。
可以说2004年是联想发展的转折点。
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联想前期的销售模式
渠道销售
渠道销售：建立和管理销售渠道，比如开发和管理批发商、代理商，最多是协助批发商代理商进行市场开发，但不直接面向市场终端。
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销售模式
绩效考核模式
渠道销售
团队考核为主，
个人绩效目标不明确
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变
市场之变：

随着联想不断地发展壮大，业务模式变革
市场竞争加剧，PC行业尤甚。
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销售模式之变
1、1994年至1998年：传统分销时代
渠道处于粗放型、低功能的初级状态。
2、1998年至2004年：紧密分销时代
这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升
3、2005年后：集成分销
联想已经经历了代理分销和紧密分销两个阶段，正在步入集成分销的第三阶段
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绩效管理模式之变
弊端显现
不利于公司销售目标的完成
对优秀员工的激励失效
绩效管理与组织战略脱节
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实行以业绩为导向的绩效管理
制定基础：
充分的市场调研以及内部访谈
特点：
简洁清晰，易于理解记忆
充分及时体现公司各项重点销售战略
内容：
将全价值链直接参与销售流程的人员都涵盖在销售考核激励范围内，总体分为销售和销售支持两部分。对于直接销售采取更高风险、高回报的方式。
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考核
激励
业绩为导向，财
务指标考核为主
以目标奖金为
主，特殊项目或
产品采取提成。
对高绩效者绝不吝
惜，坚决拉大绩优者和
其他人员的激励差异
内部竞赛，总结会上
表彰，发放奖杯，给
其以荣誉感
最高奖金10
倍于最低
10