二手房中介的销售技巧.docx

二手房的销售技巧
二手房的销售技巧让房产销售人员更好的完成销售任务,同时也让房产销 售人员更好的去理解帮助消费者，帮助消费者完成他们的民生大事。那么二手 房的销售技巧都有哪些？
房屋的买卖对于大部分的消费者来说都算是生活中的一件大事，因此，二 手房的在销售过程中销售人员不仅要有销售的意念，还要有帮助消费者找到最 适合自己的房子的意念。
1、善听善问
当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想 法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。
2、集中谈判多次肯定
客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的 B单位也不错, B单位现在卖多少钱……]
※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位 都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟 通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。
※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：
(1)如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作 一定的铺垫；
(2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；
(3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；
(4)业主可以自行选择价高的买家；
(5)诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反 价；
(6)诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；
(7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工 具。
3、一次落实条件及要求先易后难
你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌 条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。
税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租 约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各 不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条 件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。
4、大胆还价
(1)还价先讲优点，再暗示缺点；
(2)还价要有理由；
(3)多利用个案。
5、引导清晰
当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解 (即知情权)，否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客 户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金 后，应与客人保持联系。
营：［陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的 意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们 办理相关的交易手续。］
客：［哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧］
谈判的技巧一如何说服客人
6、利益汇总法
利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利 益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客 户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。
营：［吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你 之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了 ¥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以 作详细的预算！］
※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距 离。
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※重复客