保险促成的成交技巧.doc

: .
保险促成的成交技巧
成交的技巧
成交的技巧
1. 基本(主动)成交方法:先说明好处 :
——** 先生/ 女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可 以安
安心心地享受生活了。
这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事 故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也还好让您的家人一 直享受到您对他们的欢心和爱护。
(1) 主动进入成交法 :
——** 先生/ 女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生
效，来
保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续
我都会替您办好的。您的身份证号码 .,
(2) 主动要求成交法 :
先生/ 女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务—
— **
和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案，
现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗 ,
2. 假设成交法 : 当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可 以假设对方
想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交
——“张先生，请问您的身份证号码是多少 ,”
——“张先生，您希望指定谁为您的受益人 ,”
——“张先生，请问您平时是否吸烟 ,”
3. 富兰克林成交法 : 准保户犹豫时，处理完反对问题时
——** 先生/ 女士，有一个想法跟您分享一下。成功人士在作决定时都会进行 利弊
的分析。我们现在就来看一看，参加保险会有哪些好处呢 , 您也列一下好 吗,那么如果买了保险，会对您造成哪些负面的影响呢 , （如图所示，请在白纸上写下购买保险的 10个好处，然后请准保户讲弊处，代 理人不出声帮客户写下问题，只问除此之外还有吗 ,） 买保险的优点 买保险的缺点
1. 身故保障 10 万 1. 缴费太贵 （以大化小 ）
2. 医疗保障 2. 缴费期长 （豁免）
3. 伤残保障 3. 提取不便 （专款专用）
4. 退休保障
成交的技巧
5. 解决子女的教育费用
6. 急用时可领用现金
7. 可以更改受益人
（此过程中，让准保户自己思考，最后请准保户综合得失，通常列出的优点会 多余缺点，
这会让你的促成更有说服力 ）
4. 排除法:当对方说还需要考虑考虑时。
——“我也同意，这么重要的决定是需要好好考虑，最好是趁我在你身边把您 要考
虑的问题考虑一遍，我也好为您做解答”我大部分的客户需要考虑的大都是
这样的:
（1） 他的需求不清楚 , （ 我们已经做过家庭财务分析，您的需求是清楚的 ） （2） 保费有没有超出预算 ,（ 这份计划完全在您的预算范围之内 ）
（3） 这个计划有没有需要我再说清楚一些 ,（ 如果有不清楚的地方我可以再向你
说清楚）（4）公司值不值得信赖,（我们是获得 ）
（5） 代理人值不值得信赖 ,（ 比如说对于我的服务您有没有问题，我作为您永久 的服务
专员您有没有不放心 ）
5. 门把手成交法 :准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能 成交的
（作出收拾好东西准备离去的样子，准保户松了口气，撤销了心理防线，您到 门口
又停下来，转过身来说 ）
——“** 先生/ 女士，我知道今天您是不会购买了，我走之前是不是可以请您
再帮
我个忙, 您知道您是我很最贵的客户，以后我也会遇到像您一样的客户，为了 把我的工作做的更好，我一般会请我的客户帮我提一些建议，让我可以在以后 的工作当中改进。您能告诉我真正的原因是什么吗 ,”
（或者:在我替您服务的过程当中，到底我有什么地方说的不好，有什么地方是
需要
改进的, 您可以告诉我这次的问题出在哪里吗 ,）
——“客户 : 其实您的服务是不错的，但是我有朋友在 ** 保险公司做，我想再 比较
比较。”
（在重新走回室内，说 ）** 先生/ 女士，您说的一点也不错现在市场上这种类型 的保
险产品是很多的，也的确要多了解一下在作决定。
一定要接着再问 :除了这个问题还有别的问题吗 , 或“除了这个问题之外还有没 有
其他的,
注意: 一定要让客户把所有的问题全部找出来，然后再一起解决，切忌问一个 解决
一个。
当客户告诉你所有的问题之后记得询问 :假如我解决了这些问题，这个计划您 会
成交的技巧
考虑的是吗 ,
6. 你我的责任法 :准客户有一些触动，但是还没有下定决心时。
——** 先生/ 女士，根据我们这两次的讨论与面谈，我们知道你我的责任是这 样
的……