知己知彼 赢占大客户——大客户开发营销与管理.pdf

知己知彼知己知彼
赢占大客户赢占大客户
——大客户开发营销与管理
王道春
N01 Wang
2010-12
1
2
目录
大客户开发的基本流程
3
大客户开发的流程
大客户策略 大客户开发 大客户管理
4
大客户开发需要完整战略体系
能力+
反馈
效率
职责 核心思想是:精心规划策略,严

企 方法 业管理的两个核心内容
业
以 战略管理与运作管理：战略支
流 流程
程 点决定效益，运作水平决定效
管 率，它们构成了利润。
理 标准
控
制 策略
体 目标 资源 行动
系
价值+
企业核心战略体系 效益5
大客户策略
市场选择 战略价值
大客户市场的总体结构大客户市场的总体结构 客户的总体利益与价值
产业客户数量与分布产业客户数量与分布 竞争性客户利益与价值
个人关系与情感价值
各产业周期的确定各产业周期的确定
产业客户规模的发展产业客户规模的发展
6
大客户开发流程
覆盖式寻找、
战略选择与 拜访与沟通
目标选择与 开发战术 团队建设
策划 计划
计划
决定是否适 大客户消费者行 大客户的开发 大客户开发 大客户开
应于大客户 为分析； 技巧，以点带 拜访的流程 发团队的
开发。 根据客户支付能 片，以片带面 与方法； 组织与管
市场策略分 力与购买意愿， 的品牌塑造接 建立联系 理
触环节设计
析 决定开发顺序； 建立信任
营销本质
价值战略 制定开发计划 建立价值
7
大客户开发标准流程
寻找客户 客户管理
审查客户 售后服务
接近客户 处理异议 成交签约
8
现代访问销售的流程与职责
销售顾问
的职责 代表公司：销售顾问作为公司的代表，其言行举止直接关
系到公司的形象和声誉。
长期合 发现潜在
作，建立 客户，制 充当顾问：大多数顾客对产品有一定了解，但不是权威,
持久关系 订访销计 同时,