电信渠道发展.docx

电信渠道营销
公众客户部
随着国内3G时代的发展，营销渠道越来越成为电信运营商的核心竞争 力。早期的2G的营销渠道已经不能适应3G时代的要求,原有的营销模式无 法适应当前市场的要求；为此社会代理商是一个不可缺少，但有时候又 让运营商感到头疼的渠道，因为进入全业务运营时代，越来越多的用户通 过社会渠道接触电信业务和服务，可是良莠不齐的社会渠道往往给用户带 来不好的感知和体验。对于电信运营商来说，如何在加大社会代理商比例 的同时，又能确保其营销服务质是一个很重要的问题。
渠道生存
在初期的社会渠道拓展建设上，分三个阶段对社会渠道逐级建设。先 扩大收费网点覆盖范围，解决用户缴费问题；再扩大移动用户规模，为社 会渠道的发展奠定基础；最后通过创新渠道拓展模式，结合多种举措有效 扶持，引入各级社会代理商。在以自有营业厅为主的城区发展核心区，利 用中心营业厅的场地资源优势，通过佣金奖励制度及各类优惠政策，鼓励 代理商辐射点级代理，实现代理商规模化入驻。在农村市场，一方面，引 导城区有实力的代理商选择跨区域销售模式，入驻农村营业厅铺货销售； 另一方面，充分发挥乡镇营业厅作用，将部分具备一定能力和营销经验的 代理点转换为核心代理商，此外，及农村信用合作社（超市）联合发展， 农村合作社可收缴话费、代办业务，分公司按照代理商佣金规则，给予奖 励，结合短信告知余额活动，实现双赢。
终端引领
消费者购机入网过程
几乎绝大多数消费者在成为一个通信用户时，都是先购买手机，再确 定手机运营商，或者因为运营商促销的因素，而同时选择手机和运营商； 儿乎很少看到有先确定了运营商，再去购买手机的用户。
这就是说，在这个购买过程中，手机型号，由于其款式、功能、品牌、 价格的不同对用户来说，价值和重要性远大于运营商的号码。
手机及卡号的关系的转变
在2G时代，手机及运营商的卡号并未太大关联，我买的手机及我要 办理的手机号是否匹配，也就是说并没有考虑网络制式的问题。但在3G 时代，这种对应关系不得不作出改变。你必须同时考虑手机制式及运营商 两个问题。模式为：CDMA手机--中国电信卡。
也就是说，在2G时代，用户买什么手机及运营商关系并不大；而在 3G时代，则几乎成了一一对应关系。这对运营商来说，为了获得更多的用 户，必须促使更多的用户购买符合我的网络制式的手机。于是，手机的重 要性大大提高。
由于消费者购机入网的过程未发生多大的变化，而手机及卡号的对应 关系发生了变化，使得运营商面对用户时的营销重心也将发生变化。
智能机的销售环节
在智能机未出现之前.，3G手机及2G手机对用户来说俨然没什么差别。 但智能手机的出现，使得其特性昭然注目，独树一帜。由于应用才是智能 机的核心，而面对数十万款应用，因为消费者对智能机的陌生，使得用户 不知道该选择什么应用。
这就是说，一方面，杀手级的应用对于用户具有极强的吸引力，另一 方面，用户喜欢应用软件却不知道哪些软件好玩，这就需要人来引导。成 功的模式是运营商及手机零售渠道合作，在每个渠道增派一名销售人员， 在用户购买手机后负责向用户推荐并安装好玩的应用。
销售重心从销售套餐到销售手机
有五种原因导致运营商不得不将销售重心从套餐转变到手机上来。
一是手机的差异性越来越明显，个性化程度和重要性却越来越大；二 是消费者的