推销员应具备的素质PPT教案.pptx

推销员应具备的素质
内容目录
一、推销人员的职责
二、推销员的心理素质
三、推销员的知识结构
内容
目录
四、推销员应具备能力
五、推销方格理论
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第二章 推销员应具备的素质
学****目标
1了解推销员的职责
2掌握推销员应该具备的心理素质、专业知识和能力
3了解推销方格理论
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两个推销员的故事
从前有两个鞋厂，都想到非洲的一个岛屿上开拓市场，
于是各派了一个推销员去考察市场。
两个人同一天到达，同时考察市场，
第二天，每人都向自己的总部发了一封电报，
电报的内容却大不相同：
推销员A的电报是：该岛无人穿鞋，我下午即将回去；
推销员B的电报是：该岛无人穿鞋，我将常驻该岛。
结果，
一年后，推销员A的厂家倒闭了，
推销员B的鞋厂获得了良好的发展。
引例
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一、推销员的职责
1
收集处理信息
包括：客户信息 、供销渠道信息、交易条件信息、竞争者信息、营销参与者信息等
2
开拓发展市场
寻找、发现市场机会，开拓与发展企业产品市场
3
访问接待客户
应运用现代科技手段，开展客户关系管理，努力留住老客户，不断发展新客户
4
实现产品销售
要不断总结经验，讲究推销技巧，掌握成交火候，促成客户购买，促进货款回笼
5
开展客户服务
要成为推销高手，首先应该成为客户服务的高手，提高客户服务的技能和质量
6
实行推销管理
制定推销工作计划，编写总结汇报，设计与准备推销工具，记录与整理客户信息，建立客户信息档案，搞好推销内务管理。
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二、推销员应具备的心理素质
4诚实守法守信
3坚忍不拔的毅力
1敬业精神
2时间观念强
要有强烈的事业心和责任感，要有吃苦耐劳、不畏艰
辛、献身于推销事业的工作精神。他既要对企业负责，
又要对广大的用户负责，竭诚为用户服务，如果没有
一种敬业爱岗的精神，很难胜任这一工作。
推销员的工作与众不同：其一，没有上班和下班，除
了吃饭和睡觉；其二，没有工作上限，成功无尽头，
推销多多益善，全凭自己主动。因此时间观念要强。
推销员要有足够的思想准备和心理承受力，安之若素，
坚持不懈，再接再厉，不管遭到怎样的拒绝，都能保持
彬彬有礼，毫不妥协，方能经受并克服可能的推销困境
才能立住脚跟而有所作为。
推销员应具有强烈的法制观念，自觉遵纪守法，一切
依法办事，真正做到知法、懂法、守法。诚实守信是
推销工作生命线，体现推销员的人品。守信用重承诺
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二、推销员应具备的心理素质
8稳定的情绪
7宽广的胸怀
5坚定地自信心
6成功的欲望
推销员只有自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客，
改变顾客的态度，使顾客对你的产品产生信心，进而
相信并购买你所推销的商品。
强烈的成功的欲望才可以转化为必要的驱动力。所有
优秀的推销员，都是在这种欲望的驱动下走向了成功。
推销员必须承受奚落、批评、拒绝，甚至谩骂，要宽
宏大度，发怒、烦躁不安、紧张等情绪只会使自己失
去顾客，导致推销的失败，即所谓“小不忍则乱大谋”。
推销工作要求推销员必须保持有宽广的心胸，稳定而
乐观的情绪，不但要善于控制自己的情绪，而且要用
自己良好的心理来感染顾客，控制顾客的情绪，为推
销活动创造良好的气氛。
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三、推销员的知识结构

专业知识
（1）企业知识；
（2）产品知识；
（3）市场知识；
（4）用户知识；
（5）行业相关经济
法律知识。

建立在个人的生活
经验基础上的社会
生活常识和科学文
化知识，包括语文、
数学、政治、外语、
计算机应用等方面
的基础知识。
知识结构

广博的社会知识是
推销成功的重要基
础，社会知识包括
很多方面，主要包
括人际关系与公共
关系方面、心理学
方面以及风土人情
等方面