XX香榭·山景别墅 策划报告（6）.doc

XX香榭·山景别墅  策划报告(6)
销售现场组织构架
对于销售现场来讲,由于其人员结构相对简单加上兼顾工作效率的因素我们将销售现场的组织构架设计为“直线职能制”结构类型。他的特点是机构精简、职责清晰、不易造成沟通障碍等特点。
 
专案经理
 
 
 
 
销售主管
 
 
 
 
 
 
 
 
销售员
 
销售员
 
销售员
 
销售员
 
销售员
 
 
人员职能
为了达到机构与效率的平衡,明确各自的分工行使各自的职责是十分有必要的。
首先,可将具体的工作落实到人各行其责充分发挥团队的作用。
其次,明确各自的职责将更好的服务与发展商。
最后,能够将责任落实到人以便今后查证工作有章可循。
专案经理
行政地位:专案经理做为一个项目的最高执行官,对项目的销售、法务工作全面负责。
工作职责:协调发展商、代理商及项目现场之间的各项工作
制定项目推广方案、整体销售计划、销售进度控制方案、销售讲义编写及人员培训、制定价格配赋表、监督销售人员对各项计划的执行力度、处理项目现场出现的症结问题、项目佣金结算等工作。
销售主管
行政地位:销售主管仅次于专案经理,全面管理销售人员的日常工作。
工作职责:协助专案经理完成各项工作
负责项目现场诸如清洁、客户接待、行政工作等日常工作
当专案经理不在场时,代为行使专案经理权利,并向专案经理汇报。
帮助销售人员完成销售、签约、案揭等具体工作。
销售人员:销售人员是项目销售工作的中坚力量,完成具体的工作
行政地位:销售人员受专案经理和销售主管直接管辖
工作职责:具体完成客户接待、客户追踪、签约工作、案揭事宜、市场调研、派单、工作报表填写等具体工作。
 
销售流程及其说明(详见附件)
 
 
 
 
 
 
销
售
管
理
篇
 
 
 
 
 
 
 
 
 
销售价格策略
 
销售周期内总体价格策略
开盘期价格策略
在这时期项目刚入市,市场反映较为冷淡,过高的价格会让消费者难以接受。造成销售瓶颈从而形成风险。因此,在这一时期主要采取低价入市的价格策略,以便在试探市场接受程度的同时为今后强销期价格上浮留有空间。
强销期
这一时期项目销售已经进入高峰期,市场接受度很高消费者认知度也随之提高,成交量明显放开。这一切表明项目已经走向成熟,可以作进一步调价工作,以争取利润的最大化。
持续期
在这一时期内项目销售已经趋于平稳,成交量比较平均。项目进入成熟阶段,客户消费行为明显理性化。
尾盘期
经过一段时期的销售大部分物业已经被售出,但也有小部分物业不可避免的出现了销售阻力。因为,这些物业多少存在着一些缺陷。诸如:景观、朝向、房型、面积等因素。此阶段的主要任务是将所有物业尽快售出,早日实现资金回笼已达到变现的目的。所以这一阶段的价格保持不变以外,还应适当的搞些促销活动以促进销售工作。
 
总体定价原则
以市场比较为基础,针对本案目标群体的消费能力,采取针对性定价
依据总销售金额的基础上,实行一房一价制度。
根据某物业的采光、景观、面积等因素的不同,采取统一均价不同单价的价格策略。以便将良莠不等的物业区分开,保证所有物业顺利去化。
底价、表价分离原则,为满足客户打折心