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教学大纲编写范本.doc《现代推销技术》教学大纲
课程编号：
课程分类：电子商务专业职业技术课 课程名称：现代推销技术 编 者：王青
审定者：王双萍
编写时间：2008年03月
第一部分课程简介
一、课程的性质和教学目标
课程性质
现代推销技术属于电子商务专业的职业技术课程，为该专业的必修课，是一门艺术性 和实践性均较强的课程，非常注重理论与实践的结合，全面地涵盖了推销的基本理论，形 成了 一个完整的推销实务过程。
(-)教学目标
通过学****本课程，使学生掌握现代推销的基本知识，了解推销的理论、思想、方法和 技术，了解当代推销的特点和经营模式，具备从事市场营销、促销以及企业管理等工作所 必须具备的推销知识，为学生将来从事营销及相关工作打下坚实的基础。
二、 课程的基本内容
本课程系统介绍了现代推销技术的基本知识，主要思路是以推销的基本理论为框架， 包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、 接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖 了推销的基本理论，又形成了 一个完整的推销实务过程。
三、 先修课程及后续课程
先修课程：西方经济学、市场营销学
后续课程：无
第二部分课堂教学总体安排
一、 学分及学时分配
本课程开设一个学期，总学时为54学时，其中理论教学25课时，单项技能训练18 课时，综合训练6课时，复****2课时，机动3课时。
二、 推荐教材
（一）推荐教材
《现代推销技术》 刘文广 庞如春 中国财政经济出版社2005 - 8;
《推销实训教程》 陈新武 龚士林 华中科技大学出版社2006 - 5;
（―）参考书
1 .《现代推销学》
吴健安
东北财经大学出版社
2006-2;
2.《推销与谈判技巧》
安贺新
中国人民大学出版社
2006-2;
3.《现代推销技术》
张春霞
清华大学出版社
2007-8;
三、 本课程开设需要的教学环境、设备条件
本课程理论教学部分要求课堂教学，单项技能训练和综合技能训练大部分在课堂以案 例分析和模拟经营的形式完成。但为了提高学生的综合能力，要求学生能够利用课余时间 积极参与课外实****实践来完善推销能力。
四、 考核方法
本课程考核类别为考试，采用笔试、开卷方式。期末考试由学校统一命题，考试成绩 占70%,平时成绩占30% （平时成绩考查三方面：作业、实践性环节、出勤）。
第三部分课程教学内容及教学要求
一、推销概述 （课时：3节）
【教学内容】
推销及其任务
人员推销的优点与缺点
推销人员充当的角色
推销人员应了解什么
市场营销、推销与促销
（二） 推销管理
推销的原则
推销人员的选用
对推销人员的监督与激励
对销售人员的组织管理
（三） 推销程序
推销的基本过程
推销各阶段的交叉渗透
【教学要求】
熟练掌握：推销的概念；推销的主要职能和特点；
掌握：推销原则与程序
了解：推销与营销及其他促销要素间的关系
【学生练****br/>推销的定义、推销要经历那些步骤、推销员应掌握的知识。
【实践教学】
单项技能训练一一由学生模拟应聘某公司推销员工作
二、推销心理和推销模式 （课时：3节）
【教学内容】
（-）顾客的购买心理
顾客的心理需要
顾客的购买动机
顾客的购买行为
（-）推销员心理
推销人员应对本企业产品充满信心
推销人员应对自己的企业充满信心
推销人员应对自己充满信心
（三） 推销方格理论
推销方格
顾客方格
推销方格与顾客方格的关系
（四） 推销模式
“爱达”模式
“迪伯达”模式
“爱德帕”模式
【教学要求】
熟练掌握：推销模式；推销方格理论
掌握：顾客购买心理和行为特征
了解：顾客的心理需要、购买行为模式
【学生练****br/>推销方格与顾客方格、吉姆公式、三种推销模式的具体应用
【实践教学】
单项技能训练一一运用“爱达”模式模拟一位初次上门推销业务员的推销工作
三、寻找顾客 （课时：6节）
【教学内容】
（一）重视目标顾客的选择
（二）寻找顾客的基本规则
以满足顾客需求为依据
对推销对象范围德准确定位
强烈德寻找意识
多途径寻找顾客
重视老顾客
充分运用市场细分的手段、技能和参数
（三） 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
寻找潜在顾客的一般程序
寻找潜在顾客的方法
（四） 网上寻找顾客
网上寻找顾客的特点
网上寻找顾客的方式
网上寻找顾客应注意的几个问题
【教学要求】
熟练掌握：顾客的含义与条件；寻找顾客的基本规则；潜在顾客的寻找
掌握：寻找顾客的一般程序和方法
了解：网上寻找顾客的特点、网络顾客的开发
【学生