销售数据收集与分析PPT课件.pptx

数据敏感度测试：从这些数据能看出写什么？
公司
2005年某城市 A B C D E
服装的市场份额 18% 12% 39% 10% 29%
2010季春夏
某产品的销售 春装 夏装 裤子 精品 总计
增长率 18% 12% 29% 10% 29%
销售额连年的成长数字 2002 2003 2004
-中国的生意在不断增长
有多少%的消费者喜欢
GT服装（按年龄统计） (样本数：20)
<25 30%
25-35 60%
35-45 70%
45+ 40%
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数据敏感度测试：这张表格说明哪些问题？
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销售数据分析设计思路
一切要以业务和管理需求/目的为出发点，以能否满足业务和管理需求作为唯一衡量标准；
产品/行业的特点决定了数据分析的准度、销售和市场策略的基本方向；
以满足客户需求为根本出发点和归宿。当遇到困难和迷惑的时候，最终只有从客户＼消费者＼基层员工找答案。
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销售数据分析的三种视野
生　意　全　局　视　野（TSR模型）
业　绩　驱　动　视　野
我们的　ＫＰＩ
客户的　ＫＰＩ
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业绩驱动视野
目标：
销量增长！
网点覆盖
产品分销
单店产出
数据分析总体业务表现：
总体达成
门店拓展
SKU分销推进
客户需求
按8要素分析门店表现
分析改善8要素的市场机会
按渠道分析分销数量；
分析产品分销的市场机会
根据产品市场定位确定各类型门店的产品组合；
制定产品分销计划，设定KPI；
执行并定期回顾
根据产品市场定位定义渠道及KPI；
制定网点拓展计划，设定KPI；
执行并定期回顾
按渠道分析网点拓展进度；
分析网点拓展市场机会
门店管理8要素；
制定单店产出计划，设定KPI；
制定并定期回顾
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单店产出（门店管理8要素）
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量化8要素：单店管理检查表
抓主要品类
抓主要矛盾
可应用于督导对单店的考核
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我们的KPI & 客户的KPI
案例：
结论：主→客的转换，站在客户的立场、角度考虑问题，在客户需求的核心指标上作文章，达成双赢。
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销售数据分析的结构
软数据和硬数据
类型
描述
来源
硬数据
事实—通常作为数据收集。大多是历史数据
有些事情还不能认为是事实，直到它真的发生
公司内部数据
零售数据-POS
软数据
观点、态度和感觉—有时作为数据或观点来收集
预测（根据历史，对将来的推断）
常识，经验，评估值总结
结合硬数据的预测
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销售数据分析的结构
优化数据结构
意义：有数据、有正确的数据、有正确形式的数据，对于管理者意义完全不同；
目的：为进行高质量的分析打下基础
整体而言，是优化整个销售系统的基础数据结构（即完整的数据清单），并最终以报表体系出现。
个案而言，是将复杂的数据简单化。
原则：建立数据清单、建立报表体系、三变一不变
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