销售流程——试乘试驾PPT课件.pptx

11项流程方式
销售服务流程
抗拒处理
第1页/共19页
试乘试驾的目的
试乘试驾执行流程及要点
试乘试驾过程中的MOT
销售服务流程——试乘试驾
课程目录
第2页/共19页
1、买车是拿来开的，所以我总要试试，真实体验这车能不能满足我的要求；
2、百听不如一试，我想验证这车是否与我所想的一致或销售顾问是不是在吹牛；
3、希望提供合适的试驾场地或路线，最好能够让我体验到我所关心的问题；
4、希望在一个自由、舒适、轻松的环境下进行试乘试驾。
试乘试驾的目的
客户期望
第3页/共19页
1、试乘试驾是产品介绍的延伸，是上客户真实体验车辆相关性能的最好机会；通过试乘试驾，可以加深客户对销售人员口头介绍的认同，增强客户的购买信心，强化车与客户的关系，为其最终购买创造契机。
2、试乘试驾的影响力具有双面性；良好的试乘试驾感受，可以为整个销售过程带来有利的促进作用；反之，将给整个销售过程带来极大的负面影响。
试乘试驾的目的
试乘试驾的影响力
第4页/共19页
1、试乘试驾需经过用心安排，努力使得整个过程（人、车、服务）给客户留良好的印象；
2、以试乘试驾为契机，进一步验证产品的优良性能或独特卖点，激发客户的购买欲望；
3、通过延长客户互动体验时间，进一步确定客户的需求；
4、通过亲身驾乘体验，强化车与客户关系，增强客户对产品的感性认识；为其最终购买创造契机。
试乘试驾的目的
行动目标
第5页/共19页
试乘试驾的目的
试乘试驾执行流程及要点
试乘试驾过程中的MOT
销售服务流程——试乘试驾
第6页/共19页
1、安全第一、整个试乘试驾必须确保安全情况下进行；
2、所有参加试驾人员必须执有并携带合格的驾驶证；
3、所有参与试驾的客户，在试驾前必须亲自签署《试乘
试驾协议书》；
4、试乘试驾路线不得超出公司设定的范围；
5、试乘试驾过程必须遵守国家道路交通法规相关法律；
6、试乘试驾过程严禁对车辆性能进行极端测试，若客户
有危险或违章行为时，应进行及时制止。
试乘试驾执行流程及要点
执行流程
准 备
接 待
换 手
试 乘
试 驾
反 馈
■ 严格执行的基本要求
试乘引导
第7页/共19页
试乘试驾流程
准备执行要点
1、保证在售车型的试乘试驾车齐备，并且张贴试乘试驾车辆标示；
2、车辆各项功能完备，车况良好，内外整洁无异味，油量充足；
3、提前热车，并且将车内的温度调至适宜状态。
1、提供两条以上的试乘试驾路线供客户选择；
2、展厅内有欢迎试乘试驾的路线图、并标明出各条路线的特性。
1、销售顾问与试驾专员及时沟通，了解客户的姓名、需求、关注
点、疑虑、禁忌及用车情况等；
2、销售顾问与试驾专员有良好的共战心态。
1、夏天在车上准备冰镇的矿泉水和湿巾；
2、带有安吉星车辆提前设定好与相关手机联接功能；
3、DC机提前放好舒心的音乐碟片；
路 线
人 员
MOT
车 辆
第8页/共19页
试乘试驾流程
接待执行要点
1、请顾客出示驾驶证，并注意辨别是否满足试驾要求， （如客户没带驾
照或所执有的驾驶证无法满足试驾要求，只能提供试乘，不能参与试驾；
如顾客陪同人员或多人同参与，必须出示参与人员的驾照并签署试乘试驾
协议，原则上驾龄不到一年的人员不能参与试驾）；
2、签署《试乘试驾协议》，并客户解释《试乘试驾协议》里的相关内容；
3、将客户驾驶证进行复印留档，并及时将驾驶证原件归还客户。
1、向顾客介绍试乘试驾的流程、时间、注意事项；（上海通用雪佛兰试乘
试驾时间标准为大约25分钟）；
2、根据顾客的需求、关注重点，结合试乘试驾的路线图，引导客户选择试
乘试路线，并征求顾客的认同，不能强迫顾客，让顾客自己做决定）。
1、销售顾问将试驾专员主动介绍给客户；
2、试驾专员主动问候客户，并表标感谢；
3、销售顾问及时向试驾专员传达客户情况或共同完成相关工作。
1、在手续办理过程中销售顾问如需离开客户，应当及时向客户说明原因，
并在尽量简短的时间内完成，如超过2分钟的时间，应向客户致歉及说明。
情况讲解
共战交接
MOT
手续办理
第9页/共19页
试乘试驾流程
试乘引导执行要点
1、试驾专员向顾客介绍试驾车已准备完整，空调或暖气已打开；
2、引领客户至试乘试驾车，引领时位于客户右侧前方2—3步，要让出客户
前进的方向，避免背对客户，应侧身45度，按客户的速度行进为客户引导，
引导时使用右手，手心朝上，大拇