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文档分类:研究生考试

辅导班招生与接待技巧.doc


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辅导班招生与接待技巧.doc
文档介绍:
专业.专注
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假期招生工作安排:小学生与中学生放假前一个月及放假后一个月
招生宣传策划的四大病症
病症一:不分招生与宣传的先后轻重。学校招生关注近利,教育宣传志在远 利。学校在发展的不同时期,招生与宣传侧重面应有所不同。一所学校在建设 初期,应关注市场开发,打好招生基础。这段时期,要注重教育培养目标的设 计与开发,注重服务需求及改进,向学生家长、社会宣传学校的价值追求,把 有限的人、财、物资源用在招生市场开发上。此时,教育宣传是学校招生的一 个重要手段。但在学校发展的早期。
病症二:宣传意识未能跳出自发阶段。
病症三:只有战术宣传,而无战略宣传。对于大多数中小学来说,宣传只是 为招生而设计的,并没有使招生宣传与学校形象战略和品牌战略相一致 。缺位
宣传战略思路,学校即便有了宣传活动,往往也会出现形象展示前后相左的情 形。
招生规划三步走战略:
第一步:轰炸
具体目标:做到全方位的宣传,让每一个家长都能见到天之骄的广告宣传单 。
制造声势,创造一个大气的品牌。广告铺天盖地。
具体实施:先熟悉本地区的人口分部,然后留守一两个人坐镇总部,其余的 全体出动,传单、海报覆盖辅导班附近所有的地区,主要的住宅小区,街边门 面,大型超市,重要路段。分区画片,分头分任务的工作。各尽其责。对各家 各户进行摸底,看是不是下一步进攻的对象,做好记录。
第二步:细攻
具体目标:细细的进攻上次搜集到的目标。
具体实施:发挥小组团队合作精神,每两人一个小组,要达到双剑合璧天下 无敌的地步,目的是游说家长,劝说让孩子上辅导班,事前要掌握好与家长沟 通的技巧、与学生沟通的技巧。
第三步:游说
具体目标:街边的家长,路边的中年行人。
具体实施:放置咨询桌,放在重要的位置,两人一组,一人在路边散发传 单,一人在咨询台前,发传单的努力游说家长到咨询台前坐下聊聊 。发挥每个 人的才能,尽可能的把有意愿的家长领到各个分部教学点。以便更好的达成目 标。
招生过程从另一种意义上说:其实是一个人际交往的过程,要学会招生其实就 是学会为人处世。
出现了假期托管班。现在,家长的要求非常高,办托管班可得拿出真功 夫,也得打特色牌,于是文化托管班、音乐托管班纷纷登场。
现在的家长非常重视孩子的英语口语 、听力的提高,学校可以借助自己在 作文培训方面的优势,办起作文托管班,把孩子们按年级分班,让孩子在托管 班里学英语、作文、数学、做游戏,过个既学又玩的假期。
与客户建立关系中的谈话策略
第一步 博取准客户的信任:准客户进门,我们应主动上前,并平静而面带 微笑的与其打招呼,安排一个适当的坐位 (注意距离、注意对话者双方的方 向)使其坐下,并一边询问对方以前是否有来过电话等一些平常性的与培训招 生工作并不太多关系的小问题,也同时了解一些准客户的情况,并一边将水杯 递到对方手上一一起到一种放松对方警剔心里、拉近双方距离、打破陌生冷场 的作用。
第二步介绍工作:在整个介绍招生过程中,一定要淡化推销性质,多采用 隐藏性推销,使其乐意与你交流,使其认为你不是在向他推销你的产品,而是 在跟他交朋友,在做技术、知识、工作等方面的交流,使其充分信任你及其你 公司的所有人员匀是同行中的顶尖高手 。来你中心学****是完全值得信任的,是 完全能达到自己的学****目的的。通过一段时间学****后一定能获得很大的收获 。 在此我们必须根据对方的询问,或自己的询问、充分了解对方的情况,有针对 性的、详细的介绍对方所选择的专业的学****特点 、师资力量、公司规模(此时 要注意适时吹逐对方交纳定金)。
第三步 如果此时对方仍有疑问,我们应该力邀对方试听:当以上工作依然 没有说服对方或对方强烈要求试听,那么一定要安排对方试听,并说明试听课 的内容、主讲老师等情况,并提供笔、纸,对方试听后,主动迎上询问情况, 如对方满意,应提出开班时间、机位的紧张性,使其交定金,预定机位。如果 对方不满意,则要做出合理的并且利于公司的解释。使其依然不怀疑我们教学 质量。
第四步 允许对方与其它中心比较:此类学员往往是属于真正要学的学员, 只是因为对培训中心的不了解,所以需要多处了解情况,针对此类学员也属于 一定要做好一次性的接待工作,除了尽量全面的使其了解本公司的整个培训 、 服务体系外,还要教会他如何选择培训中心。例如,对方提出某家培训中心的 价格很便宜,你应该如何解释?例如,对方提出某家培训中心的学****内容很丰
富,我们又应该如何解释?教他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持
(师资力量支持、考核制度支持、管理制度支持、时间支持、服务体系支持 等)使其不再信任其它培训中心的情况 ,而信任我中心的培训质量。下次返回 交定金、报名。
所有的接待工作进行到这里
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