一汽丰田销售流程—试乘试驾.pdf

一一 汽 汽 丰 丰 田 田
销售流程销售流程——试乘试驾试乘试驾
一一 汽 汽 丰 丰 田 田 课程目的
通过本课程的学****学员将能够，学员将能够：：：

明确试乘试驾在标准销售流程中的目的和意义

了解试乘试驾的主要流程与标准

掌握在试乘试驾过程中的关键行为和有关技巧，，，通过动态，通过动态
演示有效增强顾客对产品的信心

通过演练演示试乘试驾的关键行为和技巧，，，提升，提升CS
一一 汽 汽 丰 丰 田 田 课程内容
1. 试乘试驾的概述
2. 试乘试驾的流程
3. 试乘试驾的准备
4. 试乘试驾的执行
5. 试乘试驾中的介绍技巧
6. 角色演练
7. 试乘试驾的CS 要点
8. 一汽丰田试乘试驾的流程与标准
一一 汽 汽 丰 丰 田 田
标准销售流程标准销售流程
售前准备
售后跟踪和服
务务务 店内
接待
热情
交车 抗拒处理抗拒处理
抗拒处理 需求
分析
报价说明
签约成交 商品说明
试乘试驾试乘试驾
一一 汽 汽 丰 丰 田 田 试乘试驾概述
试乘试驾的作用与意义
试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，，，通过，通过
切身的体会和驾乘感受，，，顾客可以加深对销售人员口头说明的，顾客可以加深对销售人员口头说明的
认同，，，强化其购买信心，强化其购买信心。。。在试乘试驾过程中。在试乘试驾过程中，，，销售人员应让顾，销售人员应让顾
客集中精神进行体验，，，并针对顾客需求和购买动机适时地进行，并针对顾客需求和购买动机适时地进行
解释说明，，，建立其信心，建立其信心
一一 汽 汽 丰 丰 田 田 试乘试驾概述
试乘试驾的目的

让顾客对产品有切身的感性的体验

通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，，，激发顾客的购买，激发顾客的购买欲欲欲
望望望

通过试乘试驾收集更多的顾客资料，，，便于促进销售，便于促进销售
一一 汽 汽 丰 丰 田 田 试乘试驾的流程

试乘试驾如何开始

试乘试驾流程的重点

如何转移到报价说明与签约成交
一一 汽 汽 丰 丰 田 田 试乘试驾的流程
邀请顾客试乘试驾的时机
试乘试驾如何开始
？
一一 汽 汽 丰 丰 田 田 试乘试驾的流程
试乘试驾流程的重点
试驾过程中强调：

安静性和行驶舒适性

加速性

稳定操控性