粮油渠道业务手册.docx

***＊＊有限公司
营销工作指导手册
粮油事业部渠道业务
第一版
(建议稿)
提交日期:2014年10月3０日
目 　录
目录ﻩ2
本手册概述ﻩ４
手册适用范围ﻩ4
手册目的和内容 4
考核标准ﻩ5
1 工作计划与例会 ６


１．1．２ﻩ制订拜访路线ﻩ６


．2ﻩ周总结与计划 8

1．
9

2ﻩ小店拜访6步法ﻩ１0

．1 明确拜访目的 10

２． 客户拜访宗旨ﻩ1２

２．
１3
检查价格ﻩ１４

15
16
２．
卖进技巧ﻩ１７

2．4．1 成交技巧ﻩ１8
交货收款ﻩ1８



2．《渠道客户拜访卡》ﻩ２1
《客户服务卡》 21
3ﻩ新客户开发ﻩ22
3．１识别新客户 ２2
3．1．1ﻩ潜在客户所在区域ﻩ２2
．２ﻩ客户选择ﻩ2２
3．2获取新客户ﻩ２３
4ﻩ附件ﻩ2６
4．1附件01　渠道业务月计划和总结ﻩ27
渠道业务周总结与计划 28
渠道客户拜访卡 29
渠道客户信息卡ﻩ30
4．5附件0５ 渠道客户拜访路线表ﻩ３1
渠道竞品信息收集表ﻩ32
　渠道终端检查表ﻩ33
客户服务卡ﻩ34
　渠道业务员考核表ﻩ35
客户流失原因分析表 ３６
４．11附件11　　客户信用欠款申请表ﻩ３７
本手册概述
手册适用范围
本手册的适用对象包括:＊＊*＊**粮油事业部的渠道业务员和渠道业务主管。
＊＊＊***粮油事业部小包装粮油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类,其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。
渠道客户包括:部分营业面积在1500㎡以下单体中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其他适合小包装粮油销售的小型零售店等,统称为小店。
渠道店与商超店的区别在于:对于渠道小店店主来说,他最关心的利益点就是:每一个单品的利润,而商超大店经营者则更为重视整体利益;这就是渠道与商超较为根本的区别所在,也是渠道业务员需要理解的关键点。
手册目的和内容
渠道业务工作手册的目的是：为公司粮油事业部开展渠道业务提供一个标准化的工作流程,明确地指导业务员的日常工作。通过坚持落实基础工作，巩固现有网点,不断拓展新网点。在日常工作中,业务员还需要通过定期的工作计划,对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。
本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分:工作计划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。
章节
工作目的
第1章工作计划与例会
合理计划工作,保证工作的效率和效果
第2章小店拜访6步法
夯实基础工作,巩固现有网点
第3章新客户开发
有目的、有重点、有计划地覆盖新网点
主要内容可以用下图表示:
这张图代表了渠道业务员的主要工作:
“计划与例会”：包括3种计划类工作；
“拜访６步法”,小店拜访6步法;
“新客户开发”:包括识别新客户、获取新客户。
考核标准
渠道业务员的考核标准主要包括销量、铺市率和终端表现等几方面，详见附件09渠道业务员考核表。
工作计划与例会
本章目的
做好工作计划和例会的目的就在于:
预先计划,有利于本周/月工作的开展
对照计划，有利于对上周/月工作的回顾和改进
本章内容
区域市场规划
工作总结与计划
工作例会
关键要素
如何使工作安排更有计划性?
如何使拜访路线设计更合理、高效?
区域市场规划
路线制定是小店拜访的基础工作,也是各种工作计划的前提。对于经常跑小店的业务员来说,高效的拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。路线的制定需要结合当地的市场规模、人员配备以及服务策略进行综合考虑。
策划区域布点
策划区域布点,是粮油事业部拓展市场计划的首要内容。它为粮油事业部指