六步分析法.ppt

1 客户规划六步法前言及介绍客户规划小节 2 客户规划的重要性客户需求不明确方案短视不成系统工作缺乏连贯性 3 通过“六步分析法”对客户进行规划行业细分市场宏观分析机会需求变化趋势技术政策变化趋势关键成功因素行业 1行业 2????总结在各行业制胜的关键成功因素行业分析个性化需求分析定制化方案分析服务支持能力分析客户规划分析竞争分析网络资源管理优劣比较中国电信网通联通……骨干网传输网接入网客户一客户二客户三业务需求关键购买要素在各领域可能提供的解决方案 XX 业务领域竞争状况 IT价值定位可能的方案业务 1业务 2业务 3 方案的可行性评估可行性?技术?政策?方案 2?方案 6?方案 1?方案 3?方案 5?方案 4财务效益实施原则方案的实施时间方案1方案3 方案6 方案2方案5 技术方案形成流程方案库行业方案个性化客户方案订单执行能力评估业务 1 客户需求的完成时间目前情况竞争对手情况业务 2业务 3 营销规划方案 1方案 2方案 3 张三李四王五负责人具体任务时间表/ 里程碑 1xx 23 1xx 231234需传递的令人振奋的营销信息沟通方案沟通对象频率 123 沟通方案设计行业细分市场的特性需求行业1 行业2 业务1 业务2 业务3 业务4 1999 2000 2001 行业 1业务发展固定通信市场份额比较 IT 产品1 产品2 产品3 中国电信 2000 2001 中国电信产品三增长率产品二产品一 1999 2000 2001 关键客户的电信需求变化客户1关键成功因素方案1 财务影响客户满意度计划实际差异分析改进举措方案效果评估计划实际差异分析改进举措方案2 方案3 客户问题故障申请中国电信问题客户服务支持能力响应时间处理时间客户支持能力评估对客户的影响程度故障1 故障2 短期中期长期营销效果优劣势比较大客户收入比例新增大客户数行业类别营销手段中国电信网通联通细分市场中按客户重要程度再细分客户一客户二各类电信总支出对中国电信所占的份额对中国电信的潜在影响4 客户规划背景及介绍客户规划小结 5 六步分析法—行业分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的使中国电信进一步思考适用于不同阶段、不同行业需求特点的业务策略分析要点行业关键业务和消费特点分析根据行业消费特点配备相应的资源(人力、营销成本) 关键购买因素分析 6 大客户消费群构成比例, 2001 年5月万元,百分比 8 8 67 1012 35 14 100%=1,36 0行业关键业务和消费特点分析其它科教文卫贸易旅游娱乐党政军金融保险邮政及I T 运营商35% 其中, ***占运营商类的89% 资料来源:中国电信其它数据电路长途语音本地语音 65332 % 48 22 25 1 14947 53 35 4 1 50 30 12 运营商邮政及IT 金融保险党政军旅游娱乐贸易科教文卫其它 100%= 479 134 196 161 103 9285109 各类客户现有收入(2001 年5月) 万元 7 金融行业分析金融业 52 家大客户电信业务收入 2001 年 12 月-2002 年2月平均收入 2690692 元 33 9 7 48 、本地网业务上。 DDN 、分组、帧中继、本地网费用占总收入的 76 % 金融行业大客户普遍要求高的通信质量和及时周到的服务金融业大客户对于通信质量的要求远高于通信价格金融大客户是电信数据业务使用的大用户是我们推行数据服务的重点必须确保金融行业的主要电信业务全天候的稳定可靠, 并提供及时周到的服务针对金融业大客户对质量的敏感度, 可以推出利润率较高的稳定可靠的增值服务省工行举例 8 金融行业细分市场消费及业务构成分析金融证券类客户需求细分万元,百分比对中国电信的启示重点行业需求细分万元,百分比 6 11 83保险证券银行 25 66 39 10 9 13 40 13 29 6 9 7 2 0 3 ( DDN ) 数据业务( FRI ) 100% = 234 3118. 4 其它网元出租数据业务(其它) 金融业举例 9 金融行业目前的消费特点分析金融行业的电信费用云南省工商银行给中国电信支付的电信费用*, 2001 年1 月-11 月万元,百分比面临潜在的竞争的领域 14 87 26 9 2 36 27工商银行数据业务长话业务其它 2M 数字电路市话