江西市场规划.ppt

2012 年江西市场规划目录?1:江西市场概况?2: swort 分析? 3:市场目标?4:城市规划策略? A:样板城市打造? B:特色推广和渠道开发? C:经销商开发和管理?D:城市进度安排:南昌, 九江,赣州,其他市场。? 5:市场费用? 6:团队建设和管理? A:人员组织架构?B:导购配置明细? C:导购招聘? D:市场人员招聘? F:日常管理和培训? G:培训题材 1:江西市场概况?江西省( Jiangxi Province ),简称赣(gà n),位于中华人民共和国东南部,长江中下游南岸。属于江南地带,因公元 733 年唐玄宗设江南西道而得省名,又因境内主要河流赣江而得简称(赣)。自古以来物产富饶、人文荟萃,素有“物华天宝、人杰地灵”之誉,文物古迹、风景名胜众多,庐山、滕王阁、三清山、婺源、龙虎山、井冈山等闻名海内外。江西总面积 万平方公里,人口 万( 2010 年),由 11 个地级市组成分别:九江,抚州,赣州, 吉安,上饶,景德镇,鹰潭,新余,宜春,萍乡, 南昌,省会南昌市,南昌 500 万人口。? 2011 年全省生产总值突破 1万亿元,达到 亿元,增长 % 。全社会固定资产投资突破 1万亿元,总额达到 11020 亿元,增长 % 。财政总收入 1645 亿元,增长 % ,其中地方财政收入 亿元,增长 % 。社会消费品零售总额 亿元,增长 % 。城镇居民人均可支配收入 17495 元,农民人均纯收入 6892 元,分别增长 13% 和 % 。人口自然增长率控制在 ‰。受宏观环境影响,居民消费价格指数上涨 % ,高于 4% 的调控目标。 2: swort 分析 SWOT Strength 优势产品包装材质好,国际大牌感觉更突出产品功能分类齐全,品质好。网络和媒体广告投入价格中高端 Weakness 弱势品牌力弱,客户认知度低缺乏核心/明星产品清晰的品牌形象; 定价方面比较薄弱; 缺乏小量装 SKU 竞品在市场上的大力度资源投入, 尤其是舒克,舒适达。 Opportunity 机会城市建设,经济增长。客户由价格导向向品牌、价值和服务导向的转变培训教育消费者将释放消费需求通过团队建设对市场服务提升和管控加强 Threat 挑战价格高于成熟品牌产品至少 20% 以上。性价比。江西团队建设和管理单店陈列安全库存和动销的问题市场的快速反应机制的建立做好有创新的市场促销方案。 3:市场目标 100 万 4:城市规划策略?A:样板打造?1:以点突破面,打造样板店,给客户信心,给卖场信心,给团队成就感,信心, 打造样板城市,打造团队力量,复制模式到各个城市。?选取城市 KA 系统里前 5名的名店,投入最多的人力,物力,资源获得最大化的销售目标。?一:人员:临促:青春靓丽,有销售经验。?演员团队:就是销售托儿烘托销售气氛?城市经理:规划区域方案,监督执行到位。管理业务团队,管理经销商。完成销售目标。?城市主管:协助经理执行促销方案,落实点。?城市业务:协助领导执行促销,落实到点。?二:把握促销前物料,门店位置,尺寸,费用谈判,临促到岗,导购和临促,经销商业务团队培训。?三:充分执行促销方案,发现问题,及时解决。总结?四:做好促销总结?五:做好下季度促销方案准备和执行?六:充分利用经销商和公司资源,最大化提高销售。 B:特色推广和渠道开发?1:路演?卖场门口?学校:关注情侣赠品(见证爱情物品) ?闺蜜:见证友情物品?幼儿园推广爱牙乐(例如, 儿童节,期末汇演等) ?高档社区?2:药店渠道开拓?3:开拓牙齿保健院。?4:医院牙医回扣?5:学校学生直销?6:老客户带新客户返利, ?主推公司四大系列, 针对不同客户需求来销售不同产品。?年龄分类? 18-25 岁:年轻有活力,单身族,追求时尚,这类人群主推 100 克规格。主推臻白和沁心? 25-35 岁:工作生活压力大,口腔容易出问题。这类人群主推 200 克家庭装和舒敏系列。? 35-50 岁:收入稳定, 有一定的积蓄,随年龄增长,这类人口腔问题比较多,他们追求生活品质,需要满足心理和生理上的需求,因而主推防蛀和舒敏系列?儿童产品:主推公司 40 克爱牙乐,根据儿童口味喜欢来销售。 C :经销商开发和管理?经销商开发要求: ?寻找合适的经销商,最好是日化百货类客户,可以资源充分利用,该客户有资金实力,在当地的卖场覆盖在 95% 以上,有自己的业务团队和导购团队,与卖场客情关系很好,高度配合我舒爽公司在江西市场的推广方案。?经销商管理: ?经销商业务团队的指导工作?经销商导购团队的培训和管理工作?经销商卖场的资源充分利用?经销商按照厂家的促销方案做好