教育培训机构课程顾问引导逻辑PPT学习教案.pptx

会计学
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教育培训机构课程顾问引导逻辑
流程是逻辑的体现 节奏是流程的掌控
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流程错误：
尚未进行深入沟通就匆忙进行课程体验
逻辑错误：
因为客户存在问题就认为签约理所应当
节奏错误：
邀约中客户态度排斥仍继续按流程进行
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谈单前达成
体验前达成
关单达成
谈单前达成
体验前达成
关单达成
一般节奏
理想节奏
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客户一次性能够接收的信息是有限的，谈单的时间也是有限的。
每一个共识存在递进关系，客户不会在直接跳过中间步骤签单。 正确认识体验课的价值：
谈单前的承诺：让家长认识到他存在验证的机会
谈单后的验证：让家长去检查你所说的是否属实
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因为我们的课程种类很多，面向的孩子的层次、年龄、特质不一 样，所以需要根据您孩子的实际情况安排体验课。
因为我们都是插班体验，班上都是我们的在读学员，家长也都是 很有教育意识，自身层次也都挺高的，显然他们不希望每节课都 冒出好几个新面孔，所以我们肯定需要提前了解孩子情况和父母 的教育意识的。
体验是肯定没问题的，不过我们希望家长不仅仅能看个热闹，更 能看出门道，也能更好地参与，所以我们会提前对家长和孩子进 行面谈和测评，也会和您讲解我们的课程理念。
“我能上节课体验下吗？”
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是否真实？
不是所有问题都需要正面回答的
是否合理？
合理的需要认真回应，不合理的要分析原因
为什么提？
诉求是家长所认为的“解决方案”，背后是家 长的顾虑点，解决背后的问题就是解决诉求
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认可什么？
认可诉求背后的合理性，而非诉求本身
引导什么？
引导到诉求本身并不能解决背后的问题
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对原有诉求的否定
使家长认可诉求达不到想要的目的
对解决方案的认可
认可我们的做法是可以接受的方案
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我给领导申请下……
我可以给你口头承诺……
不可以的，毕竟考试发挥也不是我们能百分百决定的
“你们能不能签个签约保过/保分协议？（中高考等）”
分析诉求背后的原因：
对教学品质顾虑
需要肯定和信心
同行机构有承诺
认可诉求背后的合理性：
家长，我很理解，我们担心的不是花钱，而是 钱花了没效果，更重要的是时间都砸进去了！
引导：诉求不能解决问题：
其实之前有很多机构就是利用家长的这种心理，搞签约保目标，反正既然保目标了， 学费多收点家长肯定没意见，本来只能招10个学生的，现在靠这个噱头可以再多招10个 甚至更多——所以哪怕一半的孩子考砸了他们都赚了！另外，退费条件肯定是很苛刻的， 考砸了还要检查你有没有旷课请假漏作业，这些都属于违约金范畴的。最后达到的效果 就是：相当于给你打了个折扣。如果签约不能够促进机构更加负责任，那么连心理安慰 的作用都达不到。时间一长家长也都清楚了，所以现在这种机构越来越少。
认同：我们才能解决问题：
相对于那些保目标，我们是允许中途退费的，你和孩子要是觉得我们达不到你们的预 期，我想你们肯定会立刻做出决定的，都不用等到考试！我们要做的，说得功利一点， 就是让你看到孩子在进步，在一步步达到目标，从而杜绝退费的可能性。
同样，我们也希望孩子能够全力以赴而不是吃个定心丸把希望寄托在别人身上。
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