(完整版)客户异议处理时的基本案例分析.doc

: .
客户异议处理时的基本案例分析
十三、客户说：“现在没钱做，等过段时间再说吧。或公司亏损，没钱做。”
当客户告诉你“现在没钱做或公司亏损， 没钱做”时， 有可能不是实情。 公司盈利还是 亏损还是有多少钱是所有公司的秘密， 客户轻易将这个秘密透露出来， 无疑是给我们设计的 另一个陷阱而已。 先看一个失败的案例：案例 1：
小王： 您好，请问是刘总吗？
客户： 是的，请问什么事情？
小王：刘总您好， 我是赛富通的小王， 今天特意打电话给您是想告诉您一个能够提高您公司 销售业绩的方法，我想您有兴趣了解一下。
客户： 那你们是做什么的呢？
小王： 我们是专业为企业做网络营销解决方案的。
客户： 这个啊！现在没钱做，以后再说吧。 失败原因分析如下：
1、太快提出产品，这样给下面的谈话增加了难度；
2、当客户说没钱时，没意识到这可能是客户的一个借口；
3、没有争取机会让客户说出真相的原因，导致整个对话被客户所控制。 再看看下面这位销售高手处理这种问题时，是怎样做到与众不同的：案例 2：
小张： 您好，请问是刘总吗？
客户： 是的，请问什么事？
小张： 刘总，您好，我是赛富通的小张，今天特意打电话给您是想告诉你一个好消息。
客户： 什么好消息？
小张： 我们公司最近推出一项非常畅销的产品，我相信对您一定有用。
客户： 我看还是算了吧，我们公司最近亏损严重，没做做。
小张： 刘总，您真会开玩笑。以您的经营智慧和策略，生意不好都不可能啊。 客户： 哪里！现在生意不好做啊！
小张：正因为生意不好做， 才需要新产品和新的营销模式呀！ 现在很多企业对于生意不景气， 都感到非常棘手， 如果因为公司亏损而不去用新的营销模式， 那业绩不是会更差吗？如果能 够重新改善产品的结构， 把不畅销的产品处理掉， 多一些新的低成本的销售渠道， 这样对您 来说不是更有机会吗？我相信您也不愿意看到这样一直亏损下去，对吗？
客户： 那你们有什么新的产品和好的方法呢？ 从上面案例可以看出，小张已经把客户说得有点动心了。他成功的原因如下：
1、采用了富有吸引力的开场白：“有个好消息要告诉您。”
2、巧妙赞美客户“刘总您真会开玩笑，以您的经营智慧和策略，生意不可能不好呀！”
3、采用逆向思维分析问题，让客户知道正是因为公司亏损，才必须采用新的营销模式。 当客户说“公司亏损 /不景气 /没钱做”等理由拒绝你时，还可以采用以下三种方法应对：
1）赞美
王总，您真谦虚， 以王总的为人和能力，即使遇到公司亏损或不景气时， 我相信您一定能 逢凶化吉‘的。”
“王总，您真会开玩笑，以您的条件，如果还说没钱，那我们就连温饱都不保了。”
（2）逆向思维
“王总，正是经济不景气，所以才需要我们的产品。” “王总，这就是我今天打电话给您的原因。我们的产品可以为您排忧解难，帮您渡过难关。 正是很多客户用了我们的产品效果不错，我才敢向您推荐啊。”
（3）运用同理心
“王总， 我非常理解您现在的心情， 我非常遗憾听到这个消息， 能告诉我是什么原因导致今 天这种情况吗？也许我能帮得上您。”
“王总，我非常理解，我朋友的公司刚开始也是