090604东湖湾二期303号楼开盘方案.ppt

本报告是严格保密的。汇报议程 303 号楼客户情况及开盘方案 303 号楼价格方案关系客户销控表关系客户销控表截至 6月4日,关系客户数量为 68 名截至 6月4日,关系客户数量为 68 名全部市场客户梳理情况 A类: 60 名 B类: 43 名 C类: 6名合计: 109 名全部市场客户梳理情况 A类: 60 名 B类: 43 名 C类: 6名合计: 109 名 303 号楼意向客户梳理 303 号楼意向客户梳理户型 170 ㎡ 190 ㎡ 220 ㎡小计 A类客户数量923 14 B类客户数量 18 8 10 36 客户数量小计 27 10 13 50 备注:此表仅为张云、杨瑜、赵桐、刘悦、肖冰杰共 5名销售员的客户情况。 A类客户中已有 4名客户保留房号。备注:此表仅为张云、杨瑜、赵桐、刘悦、肖冰杰共 5名销售员的客户情况。 A类客户中已有 4名客户保留房号。 305 号楼开盘问题 305 号楼开盘问题通知市场客户开盘,客户到达现场时发现已无房号可选,产生怨愤情绪。销售代表不敢、不愿通知市场客户开盘,客户其后获知此事,产生不满。房号销控出口不统一。销售代表向客户索要定房好处费,炒卖房号。客户反映通过二手中介可获得内部留房及折扣,质疑现场销售公信力。开盘方案、危机处理方案销控管理制度管理信息公示 303 号楼开盘方案 303 号楼开盘方案开盘方案: 2次开盘,先关系客户,再市场客户。开盘方案流程: 前期铺垫:从即日起停止向新访客户推荐 303 号楼,提前做铺垫。价格梳理: 303 号楼均价 17200-17500 元/㎡梳理关系客户诚意度。开盘组织原则: 关系客户与市场客户区分时间段认购、签约; 关系客户与市场客户区分地点认购、签约:客户签约区域设置在一层样板间后,二层样板间后会议室两个区域,与接访区域分开; 开盘时间节点开盘组织原则: - - - - - 15-19 日团购客户直签 15-19 日团购客户直签开 22-26 日市场客户直签 22-26 日市场客户直签开签约目标 30 套签约目标 30 套签约目标 30 套签约目标 30 套 303 号楼开盘方案 303 号楼开盘方案开盘方案: 2次开盘,先关系客户,再市场客户。现场危机处理方案: 设置独立危机处理区:设置于二层样板间旁会议室,远离客户接待区域。设置客户礼品:市场客户开盘日设置来访客户礼品,缓和客户情绪。问题客户另外设置礼品,安抚客户情绪。设置危机处理专员: 1、销售代表; 2、销售经理李凯; 3 、庞总; 4、甲方代表设置危机处理统一说辞、答客问。设置危机处理房号:在关系客户选房后的剩余房号中, 选择 3个较好房号予以保留,用于市场客户中应对 303 号楼开盘方案 303 号楼开盘方案开盘方案: 2次开盘,先关系客户,再市场客户。销控管理: 团购客户认购、签约时期,房号销控统一由甲方刘经理出口,从市场客户认购开始,房号销控统一由世联销售经理出口。制度管理: 培训:对所有销售人员进行世联制度培训,强调纪律性; 世联天条:发现有炒房情况的销售员,立刻开除,并诉诸于法律途径; 现场信息公示: 制作现场展架,内容为:本销售中心是东湖湾项目唯一合法的销售机构。汇报议程 303 号楼客户情况及开盘方案 303 号楼价格方案 303 号楼价格说明 303 号楼价格说明单元号房间序号套数面积均价总金额套均金额一单元 01 ( 218 ㎡四居) 28 17453 107972684 3856167 02 ( 170 ㎡三居) 28 17025 80715257 2882688 二单元 01 ( 170 ㎡三居) 28 17025 80718172 2882792 02 ( 192 ㎡四居) 28 17217 93692519 3346161 合计 112 17200 363098632 3241952 层数 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 987654321 层差-50 50 50 50 50 50 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 50 50 50 50 0 累计层差 2100 2150 2100 2050 2000 1950 1900 1800 1700 1600 1500 1400 1300 1200 1100 1000 900 800 700 600 500 400 300 200 150 1