52.值得你深研的一些营销思维和方法.docx

营销中最难的是什么？是不是成交？
其实营销最难的不是客户进门成交的那个环节，而是如何让
客户动起来，走到你店门口，走进你店里的这个环节！
今天，将带你一起来了解一下这个最难的过程，看看我们有什
么方法解决？
首先我们来还原一下每一个人购买的流程：
假设我计划要买一双皮鞋，我一直计划着找个空闲的时间去
逛一下商场。（我在计划做这个行动）
星期三的时候，我路过通程广场，看到商场在这个周末将会
举办圣诞促销活动。于是我计划周末去。（我的计划被触发了！
准备行动！）
周末，我有时间了，开车到了通程广场，进入商场！（我启
动了这个购买行动！ ）
看到一家店，上面打出“男士冬天足部保健全攻略”手册免
费赠送！于是，我进去了，拿起那个手册，饶有兴趣地看了一些
足部护理知识。（我进了他们的店，而没有进到旁边的鞋店！）
店面客服给我倒了杯茶，然后给我介绍了一下这个册子是他
们老板请足部保健大师专门编辑的，对于商务人士缓解疲劳非常
有用！同时，介绍了他们店里价值 98 元的按摩鞋垫，并拿出来
让我穿上体验一下。（我开始对这个鞋垫感兴趣了！）
客服对我说，如果在他们店里办卡或买鞋，这个鞋垫是免费赠
送的！而且成为年费 VIP 会员，每个月都可以过来领一双鞋垫。
哇！！我心动了！办卡的费用是 1280 元。这些钱可以买鞋， 还享有会员折扣。同时算下来我一年免费获得了近 1200 元的按
摩鞋垫！（我掏卡了！做出购买！）
上文所述是每个人去购买时的流程！你认为决定这个流程成
功的关键因素有哪些？
是不是价值塑造？是不是无法抗拒的成交主张？是不是广
告宣传？
这些都是，但又都不是！
从上面的流程可以看出以下几点：
1、第一阶段：客户想不想买，这一点我们不容易知道。营销 管理大师菲利普*科特勒说：想要知道人们要购买什么，就看他
最近购买了什么，或正在购买什么？从客户购买轨迹可以初步预 测客户要购买什么。
2、第二阶段：客户什么时候想买，这个也不容易知道，或许 可以通过活动、优惠打折等来触发客户的购买。
3、第三阶段：客户来到商场，或者来到电商网站，他进不 进
店来？这一点成为营销中最难的一件事。也是决定性的一件
Bi
客户来了才有成交，才有关联销售，才有客户终身价值。 从
进了店。
4、第四阶段：在成交的环节中，导购首先让我体验按摩鞋垫， 并成功塑造了这个鞋垫的价值，让我对这个鞋垫产生了兴趣，但鞋 垫不是他们要推的产品，它只是这家店用来促进成交的媒介
（赠品）。
5、第五阶段：我们再看一下他们的策略，每个月都可以来领 一双鞋垫，价值98元！于是有很多客户会来领，这就解决了营
销最难的问题：如何让客户进店。只要你来领了，你可能会带自
己的家人来，也可能会带朋友来。来了你不可能领完就走，你还
会再看看鞋，再购买。于是这双鞋垫又充当了促进回头率，促进
转介绍，促进购买的媒介。
好了，通过上面的分析，我们知道，在后面的 3 个阶段里，我们
都运用了媒介，一个在营销中起到巧妙作用的东西。
于是，今天与大家分享一个重要的营销策略：营销的驱动媒
介！
也许，这将是你 2014 年最值得去实践的营销策略！
古语云：要想让马儿跑，先要让马儿吃草。要想让客户走向
你，先让客户获得价值。
营销中的驱动媒介，帮助你驱动客户向你的店走来，也帮助 你驱动客户购买，更帮助你驱动客户回头来购买。
在不同的阶段，使用的媒介不同，每一个商家，每一个老板， 都可以设定相关的媒介，进行自我借力或产品与产品之间相互借力, 从而更轻松地吸引客户，成交客户。
我们再来看一个轻松年赚百万的案例：
丁老板在大学城开了一家书店，但是，他不卖书，他免费提
供租书。他每年可以净赚上百万元。丁老板天天坐在店里，不
怕
风吹，不怕雨淋的，是如何做到一年净赚上百万元的？
丁老板的书店只免费提供租书。免费租书，却能赚到上百万
元？原因是丁老板善于借力！善于运用媒介。
丁老板书店里的书基本上是考研、雅思、托福、考公务员必 备
的一些参考书，同时还有一些考试必备的教辅材料，也提供一 些
完全免费！
由于完全免费，吸引了大量的大学生向丁老板租书，每个租书 的人只需交纳50元的押金，就可以拿走3本书。3本书还回来，
50元押金就退给你。如果续借，押金继续交着。但是丁老板并 不 是靠押金来赚钱的。
租书，还书，让这群学生不停地要来丁老板的店，同时，每
个
大学生租书都会有针对性，比如：考研的就会租考研的书，考
雅
思的就会租考雅思的书，考公务员的也一样。
丁老板通过系统登记学生们曾经租过哪些书，现在在租哪些
书，从而发现，既然考研的学生向我租了这些书，那么