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第五讲消费者购买行为分析.ppt

文档分类：经济/贸易/财会 | 页数：约29页举报非法文档有奖

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文档列表 文档介绍

消费者行为学
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2021/10/16
第五讲消费者购买行为分析
消费者购买行为理论
消费者购买行为模式
消费者购买行为类型
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2021/10/16
一、消费者购买行为理论信息加工理论
风险减少理论
边际效用理论
象征性社会行为理论
消费者介入理论
顾客前景理论
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（一****惯建立理论
消费者的购买行为实际上是一种****惯的建立过程。消费者对消费对象和消费方式的喜好是在重复使用和消费中逐步建立起来的。消费者在内在需要和外在商品的刺激下，购买了该商品并在使用过程中感觉不错，那么他可能会再次购买并使用，多次购买和使用后，最终在消费者身上形成了固定化反应模式，意味着消费****惯的建立。
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消费****惯建立模式
购买行为和
多次使用
愉快体验
（正强化）
不愉快体验
（负强化）重复购买
和使用
购买对象转移
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（二）信息加工理论
信息加工理论把人看作一个信息处理器，而人的消费行为就是一个信息处理过程，即，信息的输入、编码、加工、储存、提取和使用的过程。
信息加工理论可以解释消费者属于高度介入的商品购买。面对着大量的商品信息，消费者首先要进行一个选择，在选择的基础上，对获得的信息进行加工处理，最后作出购买决定并实施了购买行为。
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购买决策信息加工模式：
商品信息
选择性
注意
选择性加工
并保持
购买行为
和决定
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（三）风险减少理论
风险减少理论认为，消费者购买商品时要面临各种各样的风险，包括产品功能风险、安全风险、经济风险、社会风险、消费支出风险以及形象性风险等，而这些风险和人的心理承受能力会影响消费者的消费行为。
这种观点认为，消费者的消费行为就是想方设法寻求减少风险的途径。风险的大小由消费者的主观感受为指标。
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个体所体验到的风险水平主要受四种因素的影响：
消费者个体付出的成本大小。通常，付出的成本越大，相应感受到的风险可能就越大。
消费者对风险的心理承受能力会影响到风险感知程度。包括消费者的心理素质差异和对购买结果的心理预期水平的差异。
服务产品的购买风险大于实物产品。
购买风险与产品购买销售方直接相关。
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控制风险常用的方法
尽可能多地收集产品的相关信息，增加对该商品的了解程度；
尽量购买自己熟悉的或使用效果好的产品，避免购买不熟悉的产品；
通过购买名牌来减少风险；
通过有信誉的销售渠道购买产品；
购买高价格的产品；
寻求安全保证；
采取从众性购买行为。
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2021/10/16

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第五讲 消费者购买行为分析.ppt

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