第五讲整合营销.ppt

第五讲 整合营销
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一、“白送”也赚钱———摩托罗拉汽车电话
　　　国内知名的电子通讯产品商北京心力源源电子有限公司在2002年初发起，并正在逐步执行。活动期间，任何拥有汽车的消费者个人，或者单位客户，可以完全免费得到一部摩托罗拉汽车电话，并可以与心力源源公司签订正式赠送协议，从而得到法律保护。
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被赠人所履行的义务很简单：只需要将按照正常要求的汽车保险费交纳、或者转移，或者延伸到心力源源公司的合作保险公司那里即可。2003“赠送”的总量，。
　　　北京心力源源电子有限公司，其前身北京富达中天电子有限公司，是国内知名的电子通讯产品商，在中国市场销售的正品摩托罗拉汽车电话的90％，都是由富达中天代理销售的。因此，富达中天是摩托罗拉在中国最亲密的战略合
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作伙伴之一。早在2000年，富达中天就获得了摩托罗拉的授权，成为中国内地唯一全权代理其汽车电子及汽车通讯产品的经销商。
　　1、模式－－快乐的物流与财务循环链
★这个案例的创造者是心力源源公司总裁孙良先生，他创造了一个非常大胆的商业模式，就是一个良性的物流和财务的回环。
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★这个模式创造了一种全新的市场模式：无竞争市场。以完全免费的方式，赠送给消费者高价值的名牌产品。而一般的制造商或者代理商是不大可能有实力，能够如此深刻把握转型期中国消费者心理，来大胆执行这个免费模式的。
　　　当然，这种免费，也并非无偿。否则这个快乐的循环链的发起者———心力源源公司将成为竭泽之鱼了。其实，心力源源在实施方案之前已和中国平安保险公司签署了协议，作为平安的保险
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代理，从车主交纳的车保费中获得8％的正常与合理的返利。消费者的车保，也只是按照正常的标准交纳，并无涨价。心力源源要求消费者稳定投保的期限也并不长，仅仅两年。两年之后，按照赠送协议，消费者可以完全拥有这台电话的产权。
★在这个模式中，可以看到了一个非常奇妙的循环。
（1）消费者得到了满足，而且没有付出额外代价，可以说超值的。
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（2）保险商得到了“稳定和高价值”的客户。众所周知，目前中国保险业正处在一个激烈竞争的时期，客户获取艰难，代价很大，而客户保持而不轻易流失的代价更难。由于心力源源免费赠送，并要求客户稳定保持两年投保期的规则，平安保险起码可以在两年内稳定获得收入流；而按照国外学者研究，保持老顾客的成本，将大大低于发展新顾客所付出的成本。这使平安保险以低成本吸纳了客户。
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（3）为心力源源公司代理执行赠送活动的代理商得到了合理的佣金。
（4）心力源源获得了市场、品牌和资金回报。
　　　这些构成了一个良性的闭环财务系统，没有资源的浪费。
★认为这个案例仅仅是产业整合的观点是不对的，因为，在这个模式中，并无新的产业元素，或者产业形态出现，它只一个普通的整合营销模式。但在这个模式里，涉及到的每个行业，都大大提升了自己的效益比。形成了一个卓越的物流和财务循环链。
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2、新经济学认为，要创造稀缺资源的和谐配置，而不单单是有效配置 。
★汽车电话的安全价值。
（1）汽车电话具有声控免提功能，避免了开车打手机造成的危险；
（2）有DPS数字系统，可以过滤杂音，使得语音更清晰，避免了驾车者注意力下降，从而避免了撞车危险；
（3）它的天线是放在汽车外面的，在汽车内，没有电子信号辐射，首先对人体是安全的；
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（4）由于车内无电子辐射信号，所以，不会对车内的精密仪器，如ABS系统、气囊产生干扰。
★汽车电话的时尚价值。汽车电话可以延伸出很多功能，如多方通话，语音和数据切换，加个传真机或者电脑，就可以成为移动办公室。因此，它是符合未来人类商业活动以及生活形态的产品。
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