购买电脑商务谈判方案.doc

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关于购置联想电脑的洽谈方案
一 谈判主题 :
通过此次谈判能够和联想公司合作,购置到品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢,并建立起长久合作的关系
二、谈判团队人员组成
主谈 ——顾成飞
副谈 ——张平德，段家奇
决策人:负责重大问题的决策——顾成飞
技术参谋:负责技术问题——段家奇
专业参谋：负责电脑问题——张平德
法律参谋:负责法律问题——刘佳君
记录员：负责谈判记录——段生泽
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、以优惠的价格购置优质联想电脑,取得售后效劳
2、保持双方合作关系
对方利益:
1、用最高的价格销售,增加利润
2、促成双方长期合作关系
我方优势:
1、有多方的电脑公司可供我方选择
2、我方是一个迅速开展的公司
我方劣势:
1、我方现在急需这批电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成损失
2、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我方不利
对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多.
对方劣势:属于供给方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的时机.
四、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的效劳买到电脑
最高目标:1300元/台
中间目标:1500元/台
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底线:1800元/台
订购数量:500台
供给日期:50天内
付款方式:免息分期付款
运输方式:由对方送货
五、具体谈判程序及策略
1、开局陈述:
方案一:感情交流式愉快开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式.
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供给商竞争,开出3000元的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位.
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益.
(3)把握让步原那么:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码.
(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方假设与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供给公司谈判.
(5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否认方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进展调整
4、最后谈判阶段: (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略.
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.
六、准备谈判资料
相关法律资料:
?中华人民共和国合同法?、?国际合同法?、?国际货物买卖合同公约?、?经济合同法?
合同范同、背景资料、对方信息资料、技