U9分销与渠道管理解决方案.doc

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渠道分销管理
U9水平应用解决方案系列
1、 多组织协同供给链管理
2、 多工厂协同与先进制造
3、 精细本钱管理
4、 工程制造
5、 多组织财务管控
6、分销与渠道管理
U9事业部 2021年
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目录
一、 序 3
二、 解决方案 3
先进管理模式： 3
1、混合渠道模式 4
2、商流物流资金流别离的矩阵式管理 5
3、区域库存优化管理 6
关键应用 7
利用多组织构建内部渠道构造，实现三流别离管理 7
灵活构建多层级外部渠道构造： 8
考虑区域库存最优化的推式DRP计算： 9
多阶拉式库存规划计算 9
区域库存调剂 10
严格而灵活的销售返利处理 11
销售订单的跨组织出货 13
支持外部客户多组织 13
多组织信用管控 14
多组织资金集中调度 16
与第三方物流业务的在线整合 16
零售终端管理，提升零售管理效率 17
更多应用特性 18

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序
中国企业分销渠道管理开展现状
从仓库批发—多层渠道销售—渠道扁平化〔企业距离最终顾客越来越近〕
从区域销售—全国分销—全球分销〔目标市场越来越广阔〕
从单纯接单生产—自建渠道销售—掌控分销渠道〔分销渠道已经成为企业的核心竞争力之一〕
中国企业分销渠道管理特点
多层渠道模式与扁平渠道模式并存—在经济兴旺的中心城市采用扁平模式，其他地区采用多层渠道模式
对非直接客户渠道伙伴以及零售节点进展管理与控制—加强渠道稳定性，控制区域整体库存水平
为渠道伙伴提供营销费用—增强产品的知名度，提升竞争力
渠道支持与管理人员人数众多--提升渠道销售能力，确保渠道费用的合理利用
在区域中心城市设立产品中转仓库—降低运输本钱，提高订单交付速度
利用第三方物流管理异地仓库，承当运输/配送职责—控制物流本钱
商流物流资金流别离—控制经营风险，减少员工流动导致客户流失的损失
各类销售返利/销售价保措施组合使用—实现对渠道伙伴的有效管理
中国企业分销管理的需求
外局部销渠道与内局部销渠道可以在同一个系统内管理
多地点运营环境下集中/分散接单，跨组织出货模式
销售端需求改变及时传递到生产/采购端
多组织环境下信用、价格的管控
储运业务外包后与第三方物流伙伴的业务协同
面向整个区域的库存优化
外部渠道管理过程透明化，费用可控
销售返利/价保的管理透明化，使用过程可追踪
与客户/渠道伙伴的业务协同
解决方案
先进管理模式：
在渠道管理费用可控的前提下，让企业的管理范围尽可能靠近最终用户，从而增强企业对分销渠道的管控能力，这就是近年来流行的深度分销管理模式。
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深度分销管理，顾名思义强调的是对分销渠道的管理深度。不同企业在不同地域可以采用不同的分销渠道模式，对应的渠道层级也不同，因此可以到达的渠道管理深度也是不同的。
1、混合渠道模式
针对销量大，经济兴旺的中心城市/成熟市场，采用扁平渠道构造，确保市场掌控度与营销政策执行力
针对其他区域，采用多层分销渠道构造，实现低本钱、低风险快速扩张
同时，与局部全国或者跨区域连锁零售企业合作，构建由销售总部直控的零售渠道
重点地区设立区域办事处，直接支持与管理各层渠道伙伴
管理要点：
内部渠道与外部渠道统一管理
优化物流供给效率，并充分利用第三方物流，控制物流本钱
强化零售终端管理
营销费用严格管控
合理设定销售返利/价保政策，并保持使用过程透明化；
主动挖掘窜货现象，并及时、公平、透明地处理，标准渠道销售秩序，维护多数渠道伙伴的利益
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关注针对最终顾客的纯销量变化趋势，将纯销量作为生产方案调整的重要依据之一
2、商流物流资金流别离的矩阵式管理
如果一个企业的各地分支机构，销售接单、出货、开票、确认收入、立应收、回款、采购、库存管理等业务都由该分支机构自行完成，那么这个企业实际上属于单组织运作。
为解决单组织管理容易带来的管理失控、专业不对口、挪用货款、虚假销售等问题，可以采用将商流、物流、资金流别离管理的矩阵式多组织运作模式，其具体的特征是：
根据业务职