细分客户定“刚需”.doc

细分客户定“刚需”
细分客户定“刚需”
“刚需”已成主战场,
主持人:“刚需房”是否将成为未来市场竞争的主战场,如何预判其市场前景,
贾卧龙:“限购”、“限贷”直接对房地产市场的投机行为形成了打击，针对大中型城市，最大限度地抑制了投资性购房需求，房地产市场的主要需求就变成了普通购房者的刚性需求。小型城市无论限购限贷与否，均以实际“刚需”或以改善性需求为主，炒房投资投机者本身就很少，现在国家又出台了一系列优惠政策鼓励“刚需”购房，“刚需房”将在未来市场中占据很大份额，只要调控不松动，限购不取消，“刚需房”的前景肯定是非常看好的。
王启军:在住宅地产突围的当口，“刚需房”在地产行业一片降价的呼声之中领跑一段时间理所当然，但凭此判断“刚需房”成为未来的主战场，为时尚早。
谭红艳:调控打ya了投资、投机需求之后，首次购房及改善住房的需求成为支撑房地产业的最基础需求，目前市场回暖无论是一二线城市还是三四线城市，都是中小户型相对比较热销。这说明市场份额已回归居住本身，而且肯定也将是未来市场的主流。另一方面，对于广大开发商来讲，可能市场方向更清晰了，但这一主力市场的竞争将会加剧，想要占据市场优势无疑将变得更为困难。
一二线城市与三四线城市“刚需”也不同
主持人:“刚需房”产品定位、价格策略应如何做,
贾卧龙:“刚需房”既包括第一套房也包括第二套改善型住房，第一套“刚需房”是为了满足结婚、工作、求学、生活、养老等方面的需求，所以“刚需房”就应当将产品性质定位为中小户型为主的婚房、学区房、养老房等;在面积大小方面，应该以70,90平方米的两居室和105平方米左右的三居室为主，与保障性住房在面积上实行错位，这是目前市场上最受“刚需”欢迎的产品户型;价格方面也应当符合“刚需”的预期和承受力，不宜定得过高。既然是刚性需求，只要产品优质，价格合适，那么成交量就不必担心。
第二套改善性住房，是为了满足随着生活水平和家庭收入的提高，因第一套房面积较小，需要更换面积较大的户型，所以改善型住房，在社区环境、户型面积等方面与第一套“刚需房”要有所区别，户型产品应该以116,136平方米的三
居室为主，与第一套“刚需”住房在面积上实行错位，价格上可以略高于首套“刚需”住房。
一二线城市的房价水平偏高，所以“刚需”购房者对于价格更敏感，可以将项目定位为经济型楼盘，面积小一些，总价低一些。另外，由于一二线城市购房者对交通等配套设施要求较高，所以在配套方面要跟上。三四线城市的“刚需”购房者对于住房的实用性要求较高，比较注重房屋的使用功能，所以在户型设计、小区环境方面要做足功课。另外，在住宅外面增加商业项目也可最大限度吸引投资，增加利润。
谭红艳:通过客户细分之后，开发商需要抓住每一类客群的需求特征，形成差异化竞争。比如对于需要婚房的客群，因为他们支付能力有限，产品应以小户型为主，但在一二线城市受限购影响，今后换房成本会比较高，如果在现有产品开发上能够在有限的面积内实现更多的功能，对于这部分客群来说就有更大的吸引力。另外，如果社区中能够引入比较好的教育资源的话，在当前也会形成市场上比较稀缺的因素，对一部分“刚需”客户形成引导。
一二线城市由于土地成本较高，在进行产品定位时需要更多地考虑成本的问题，三四线城市则需要结合当地客户的消费****惯和接受