平安鑫盛终身寿险（分红型，2012）快捷入门——销售面谈.pdf

平安鑫盛终身寿险
（分红型，2012）快捷入门
——销售面谈
注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。
课程大纲
• 销售面谈的定义
• 与缘故客户面谈前的准备
• 与缘故客户进行销售面谈
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销售面谈的定义
销售面谈是业务员与客户接触的第一
步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终
约定下次面谈的时间、地点的过程。
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与缘故客户面谈前的准备
• 名片
• 金领轻锐
• 计算器、白纸多张
• 新人工具包
• 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔
• 其他
注：如用MIT展业，还需电脑、3G上网卡、1080单证等
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• 列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包
括客户的职业、收入、健康以及家庭情况
• 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最
大的风险和最大的需求
• 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适
合客户的保障计划
• 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
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与缘故客户面谈时的两类常见反应：
• 保险这个行业前景不错 • 你怎么跑去做保险了？
• 我看你挺适合在平安干的 • 平安行不行啊？
• 保险确实是好东西 • 保险都是骗人的，老朋友
• 干保险挺锻炼人的 你就别害我嘛
• 哪天有空也给我讲讲 • 你做保险没前途的
• …… • 过来玩欢迎啊，但别和我
谈保险
• ……
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• 对保险行业的误解
• 对公司的不信任
• 对寿险意义的不理解
• 对我们前途及发展的关心
• 对寿险产品的排斥
• ……
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即无论客户有多么迫切的想了解产品，我们都需
要先做好必要的铺垫，即先讲行业、讲公司、讲
自己、讲保险！
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• 检查自己的职业形象
• 调整好心态，坚定对寿险、对平安的信心
• 将准备好的讲解内容演练熟练
• 必要的时候，请主管陪同
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