销售技巧之谈判技巧培训.pptx

谈判(tánpàn)技巧
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何谓(héwèi)谈判 ()
“施”与“受”的互动过程.
含“合作”与“冲突”.
是“互惠的”，但也许“不平等”.
也许“不平等”，但一定(yīdìng)公平.
第二页，共50页。
口才表达能力
先把发问目地讲出来
为什么别说为什么
给对方(duìfāng)一扇门
欲擒故纵
帮他找台阶
围师必阙
谈判的基本(jīběn)动作1
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有底摸底，没底磨底。
喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。
保持冷场。
关键字词，请对方解释(jiěshì)。
堆积木
感性
澄清
谈判的基本(jīběn)动作2
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谈判(tánpàn)易犯的错误1




(tuìràng)到底线却又沾沾自喜




大部分的人皆会犯左列大部分的错；
少部分的人会犯左列少部分的错；
而没有(méi yǒu)人不会犯错
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谈判(tánpàn)易犯的错误2




(qiē rù)谈判
“不要就拉倒”的恐吓



大部分的人皆会犯左列大部分的错；
少部分的人会犯左列少部分的错；
而没有(méi yǒu)人不会犯错
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谈 判 模 式
采取(cǎiqǔ)立场
维护(wéihù)立场
让步(ràng bù)
采取立场
维护立场
让步
妥协或破裂
- 对手为敌人
- 不信任对手
- 目标为胜利
- 自身利益为唯一考量
赢
输
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协议(xiéyì)或破裂
- 对手(duìshǒu)为问题解决者
- 对对手(duìshǒu)采审慎的态度
- 探寻共同利益
谈 判 模 式
认定(rèndìng)自身需要
了解对手需要
寻求解决之道
认定自身需要
了解对手需要
寻求解决之道
赢
赢
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谈判(tánpàn)位置的安排
 对座
 靠座
背光(bèiguāng)座
重要提案(tí àn)，采站立姿态。
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谈判(tánpàn)场地的选择
我熟悉，对方(duìfāng)不熟悉.
双方皆不熟悉或皆熟悉.
对方(duìfāng)熟悉我不熟悉.
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