辅导学员手册.doc

新人辅导案例(以供参考) 背景介绍:新人李新华已办完入司手续并且已从岗前培训班结训,他的主管已为他作好了辅导安排: 将未来的三个月分为三个阶段, 并且将每一阶段的辅导重点做了标记, 让新华一看就知道该做什么, 达到什么效果。下面是主管对新华的辅导安排: 第一阶段第一天: 今天是新华上班的第一天,主管在前一天就提醒新华准时到公司, 还安排了新华在部门的大早会上做自我介绍, 并且在二次早会上举行了一个简单而隆重的欢迎会。早会结束后,主管将新华留下来, 帮新华确定了收入目标及转正目标,填写了计划 100 。第二天: 二次晨会结束后,主管安排一位优秀员工给新华进行投保务实, 投保单填写和公司运作方面的培训, 主管在结束和另外一位员工面谈后,给新华再次强调了公司及营业区、部门的规章制度。第三天至第七天: 学****条款和建议书的制作, 做一次陪同展业。新华很兴奋, 业务才开展几天,就有 15 位准客户,有几位对保险非常有兴趣,于是主管仔细检查了新华的工作日志, 挑出其中的两位作为陪同展业首选对象。主管详细询问了客户的情况, 和新华进行了角色扮演, 准备帮助新华顺利促成。第二周: 在主管的辅导跟进和新华本人的努力下,本周顺利出了第一单, 主管当即就向新华表示了祝贺, 并且在晚上还给他发了一条祝贺的信息。签单第二天, 主管安排新华在大早会上进行心得分享, 谈自己的感受。在二次早会的时候再次做了一次更为详细的分享, 全组人员都向他表示了祝贺, 新华觉得这个团队的人都很亲切和热情, 有点象家的感觉。在这周里, 主管又安排了两次陪同展业, 主要是看新华怎么做, 事后及时对拜访情况进行了总结, 对做的不足的地方进行了辅导。第三至第四周: 鼓励、督促新华每天出勤, 正常参加早会, 每周都安排新华分享做保险的感受, 在二次早会中也让新华多一些示范演练的机会, 同时, 每周还安排了一次陪同展业, 这段时间新华还签了一张 800元和 500 0 多元的锦绣年华保险单, 真正让新华在这个团队里有依靠, 对工作充满了信心。第二阶段第五至第六周: 听说营业区要举办衔接训练, 主管首先就给新华报了名。在这期间每周主管也安排了时间, 追踪了解新华接受衔接训练的情况, 每天晚上都要打电话询问新华遇到的问题, 并在电话里进行有针对性的辅导。第七至第八周: 时间过得真快, 转眼新华入司就到两个月了, 这段时间, 公司因为推广早夕会项目, 所以大早会的效果非常好。在二次早会中, 主管也根据大早会训练专题的内容加强了角色扮演的训练和辅导, 新华也很热情地参加, 主管在检查了新华的工作日志后, 准备给新华做一次提高拜访量、提高活动率的面谈。第三阶段第九至第十周: 由于在刚入司时, 新华就养成了每天记录工作日志的****惯, 所以主管在每天检查时就能及时发现问题。主管发现, 这段时间新华就出现了在推销流程技能中有不足的地方, 通过主管的及时辅导解决了问题。这两周新华只签了几张定期 A 的保单, 主管又及时地辅导新华做了客户筛选,帮助新华算出了和转正的距离,使新华更加充满自信。第十一至第十二周: 在新华和主管的合作配合下, 又顺利地签了 3 张保单, 保费都在 200 0 元以上, 新华已顺利达成了转正的目标, 主管又抽了半天的时间为新华做了一个准主任规划,新华也想当主任,这下他的工作更努力、劲头更足了附件: A 主