挖掘潜在客户方法.ppt

( 海量营销管理培训资料下载,文件版权归原作者所有) 发发掘掘潜潜在在客客户户电话拜访电话拜访= =展示说明展示说明= =实现销售实现销售 ( 海量营销管理培训资料下载,文件版权归原作者所有) 为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视? l生意不错。 l凭现有顾客已可以实现销售目标。 l只有新手才需要。 l销售经理没有要求。 l这项工作很难。 l没有现实好处。 l这意味着拒绝。 ( 海量营销管理培训资料下载,文件版权归原作者所有) 当你积极进行挖潜时会发生什么? 当你积极进行挖潜时会发生什么? l销售以最终用户顾客为中心 l改良区域计划和提高销售效率 l能及早发现重点 l稳定的销售增长和预测能力增强 l阻止并挫败竞争对手 l获得奖赏与认可 l增进与重要制造商的关系 l时刻保持清醒的头脑 ( 海量营销管理培训资料下载,文件版权归原作者所有) 如果你不进行这种挖潜会发生什么? 如果你不进行这种挖潜会发生什么? l销售漏空,利润下降 l区域计划被动,销售效率低下 l销售出现大幅波动,预期收益差 l竞争者取胜, XX失败 l销售业绩比原先可以达到的业绩要差 l你花费了时间却没有把商品销售给最终用户?执行任务?销售渠道:没有把最终用户吸引到 XX来?从事文档和办公室工作 VS实际销售 ( 海量营销管理培训资料下载,文件版权归原作者所有)最佳做法?在你的区域发展计划里制定发掘计划。?真诚地面对直感——“最糟的事会是什么? ”?练****技能,自我教练。自己使用录音带练****不要因私人原因而拒绝。?中断与打断。我们都会有中断! ?相信自我,相信你的解决方案和你创造的价值。?让你的工作对象( PROSPECT )听取积极人士的建议。?发展目标。?比如每周完成 5个新的接触。?具体细化一个目标,比如 5个新的约会=20 个好的电话交谈。 ( 海量营销管理培训资料下载,文件版权归原作者所有) 语音邮件 75% “看门人” 15% 抵达决策人员 10% 探查访问准备- 确定目标“漏斗之上” - 研究/访问计划人员 - 确定目标/目的实施步骤 ( 海量营销管理培训资料下载,文件版权归原作者所有) 客客户户资资料料来来源源 l l现有的顾客, 现有的顾客, l l你顾客的顾客你顾客的顾客 l l报纸的商务版/头条报纸的商务版/头条 l l互联网互联网. l l贸易出版物贸易出版物 l l你的观察: 你的观察: ??接待区,街道,办公室接待区,街道,办公室??制图生产商,设计师制图生产商,设计师 l l目录书目录书 l l制图生产商的业务代表制图生产商的业务代表??针对他们的联合拜访计划针对他们的联合拜访计划 l l广告商的标准目录/红皮书广告商的标准目录/红皮书 l lDunn Dunn 和和Bradstreet Bradstreet l lSEGD SEGD 表表 l l电话黄页电话黄页 l l图书馆(原代码) 图书馆(原代码) l l购买其他形式广告的公司购买其他形式广告的公司(如广告牌,运输线) (如广告牌,运输线) l l竞争对手的客户竞争对手的客户 l l广告时代,广告周刊广告时代,广告周刊??广告预算为前广告预算为前 100 100 名的名的公司公司 Megabrands Megabrands ( 海量营销管理培训资料下载,文件版权归原作者所有) 了解潜在客户信息的渠道?公司内部??全球关键客户,销售纵向市场全球关键客户,销售纵向市场??公司公司团队,国际街新闻等团队,国际街新闻等?公司之外??在互联网上寻找市场和顾客在互联网上寻找市场和顾客??. ??. ??. 免费年度报告免费年度报告??在进行销售拜访时:对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的在进行销售拜访时:对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的接触与机会接触与机会 ( 海量营销管理培训资料下载,文件版权归原作者所有) 为发掘潜在客户做准备* *明明确确目目标标客客户户群群* *制制定定客客户户名名单单* *进进行行客客户户分分级级* *制制定定书书面面摆摆放放计计划划* *事事先先反反复复联联系系* *自自问: 问: ““我能抓住这次约会吗? 我能抓住这次约会吗? ””* *大大义义凛凛然、然、义义无无反反顾顾* *准准备备记记录录 ( 海量营销管理培训资料下载,文件版权归原作者所有) 发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的方法 4 4电话电话 4 4创造性的创造性的 E-mail E-mail 4 4把当前(差的)图象的图片发送给对方并告诉对把当前(差的)图象的图片发送给对方并告诉对方你会就此进行讨论方你会就此进行讨论 4 4预定一个小时的会议室,准备将自己介绍给该公预定一个小时的会议室,准备将自己介绍给该公司更多联系人,事先准备并向他们分发备忘录, 司更多联系人