保险面谈话术.ppt

1 客户需求销售系统话术(建立信任) 版本: 2009 基于客户需求销售的话术 AXA Adviser Training School 2009 2 客户需求销售系统话术(建立信任) 版本: 2009 客户资料模型(话术版) 李云龙, 1978 年 11 月 28 日出生,现年 30 岁,在中国银行信贷部做信贷科长, 每月收入 10000 元;太太王菲, 28 岁,在一家中学做老师,每月收入 3000 元,两人工作基本稳定,都有社保“四险一金”,全家每月支出大约 5000 元,有个 3岁的儿子李小龙,全家都没有买商业保险,父亲 65 岁,母亲 60 岁, 每月要给父母 600 元生活费,需赡养二老 20 年。目前银行存款一年期利率为 % ,假定未来 30 年平均通货膨胀率为 3% ,假定投资回报率为 7%. 计划身后费用 5万,善终医疗费用 10 万,若发生重疾伤残准备医疗费用 20 万,计划为子女教育及生活费准备 30 万,计划 60 岁退休后生活 25 年,每月生活费 10000 元(按现在生活水平计算)。目前有一套市值 60 万元的住房,付了首期,分 20 年还清,每个月还贷 2800 元, 还欠银行贷款 30 万元,有家用轿车一部,现值 10 万元,除此之外,还有 10 万元股票和 10 万银行存款(包括 5万活期和 5万定期),财富增长的目标是 10 万元存款 20 年后升值到 40 万。身故排第一,教育第二,重疾第三,退休第四,财富最后。预算: 每个月 1800 元。请问:该如何帮李先生做合理的理财计划? 3 客户需求销售系统话术(建立信任) 版本: 2009 建立信任 1. 消除芥蒂 2. 见面的目的、过程及得益 3. 介绍公司 4. 演绎理财概念 5. 发掘需求 风险管理 退休管理 子女教育基金 财富管理 6. 获取预算,约定再见时间 7. 要求转介绍 8. 选取产品,制作建议书? 9. 消除芥蒂? 10. 见面的目的、过程及得益? 11. 重提共识? 12. 讲解建议书? 13. 再次介绍公司? 14. 促成及异议处理? 15. 要求转介绍? 16. 核保跟进? 17. 递送保单? 18. 再次要求转介绍第一次见面第二次见面发掘需求用心推介巩固决心 4 客户需求销售系统话术(建立信任) 版本: 2009 12 销售步骤消除芥蒂见面的目的、过程、得益工具名片《本达非》话术、笔目的/重点破冰: ?不急于谈及理财?基本礼仪(专业着装、握手、问好、交换名片) ?发掘共同点?寒暄:姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭、爱好?选择双方合适的面谈位置?言归正传,承上启下?抛出本达非, 引入正题?易地而处,站在客户的角度考虑问题话术(例子) (寒暄:姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭、爱好) L:您好!请问是李先生吗? Y:是的。 L:我就是跟您通过电话的理财顾问曾财富,请坐。您单位离这里远吗? Y:不远,很近。 L:A~ 听您的口音应该不是(是)本地人吧? Y:不是,我是北方人(是的,我是本地人)。 L:那您来这多久了? Y:我来这 10年了。 L:那您也算是本地人了,我也来这 8年了。 L:李先生,为了节约时间,不如我们言归正传吧,在我们见面之前,您可能在心中有一些疑问,我特别写下来了,您看是不是这些问题? Y:你们说是要帮我做个理财分析/不记得了。 L:是这样的,在我过去服务的客户当中,通常都有以下几个问题,我特别写下来了,(第一)今天见面的目的是什么? (第二)见面的过程会做些什么? (第三)见面之后对您有什么好处? (第四) 我们有什么经验可以帮到您?看看这些是否也是您所关注的问题呢? Y:是的。 L:除了这些问题,您还有没有其他问题? Y:没有了。 5 客户需求销售系统话术(建立信任) 版本: 2009 2 销售步骤见面的目的、过程、得益工具《本达非》话术 FNA 《流程》、笔 FNA 《工作指引》目的/重点?自问自答, 道明来意?展示 FNA 封面标题?打开 FNA 第一页——展示流程?告诉客户涉及到现金流分析?强调服务范畴?第一次提出转介绍?再次引出转介绍,加深印象话术(例子) L:那好,不如现在就让我为您一一解答。“(第一)今天见面的目的是什么? ”就是帮您做一个全面的个人理财需求分析。 L:“(第二) 见面的过程会做些什么呢? ”?向您展示财务规划的过程; ?确认您的财务目标及关注点; ?评估您目前的财务状况; ?为您提出下一步的建议。而今天见面,我会先完成前面三项,时间大约需