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银保专业化流程剖析学习教案.pptx


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银保专业化流程剖析学习教案.pptx
文档介绍:
会计学
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第一页,共75页。
什么是专业化销售
银行保险(bǎoxiǎn)销售的特点
银行保险(bǎoxiǎn)专业化销售步骤
第1页/共75页
第二页,共75页。
你认为(rènwéi)销售难不难???
第2页/共75页
第三页,共75页。
银行保险销售过程(guòchéng)的特点
客户对银行柜员有很强的信任感
柜员应在短时间内完成销售动作,要求说明及促成话术清晰、简洁
一次性促成的概率比较大
柜员大多有谈保险的心理障碍,缺乏销售的主动性
客户较担心购买后的服务和理赔
第3页/共75页
第四页,共75页。
专业化销售:将销售行为专业化,使专业不断支配行动,进而养成(yǎnɡ chénɡ)专业销售的****惯。
做任何(rènhé)事情都要讲究方法。掌握方法以后,就会觉得事情非常简单。
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第五页,共75页。
——按一定的程序、一定的步骤(bùzhòu)、一定的方法将销售的过程分解量化,进而达到销售商品或服务的过程。
什么(shén me)是专业化销售流程?
专业化推销是市场的选择,是推销人员长期(chángqī)追求的工作品质。
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银保销售(xiāoshòu)标准流程
接触
寒暄赞美(观念(guānniàn)引导)
产品介绍
拒绝处理(三次以上)
促成
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接触(jiēchù)
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初始接触注意要点
找到与客户接触的切入点,第一句话出口时即消除对方的戒心
让客户逐渐感受到,你是在为他服务
听对方诉说,了解(liǎojiě)他的需求
试探性引出产品,观察对方的反应,判断他对产品的可能接受度
不必急于求成
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接触(jiēchù)话术----基础话术
你好,请问(qǐngwèn)您要办什么业务?
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第十页,共75页。
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