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银行保险轻松销售学习教案.pptx


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银行保险轻松销售学习教案.pptx
文档介绍:
会计学
1
第一页,共20页。
热情!
勇气!
忍耐!
服务(fúwù)!
执着的追求!
销售(xiāoshòu)是:
是不断迎接挑战和完善自我(zìwǒ)的过程!
第1页/共20页
第二页,共20页。
发现(fāxiàn)目标客户
1:接触(jiēchù)
2:发现客户需求的方法
第2页/共20页
第三页,共20页。
接触就是与客户沟通的开门语
由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作,所以(suǒyǐ)接触话术力求简单明了。
由于银行的特殊性,我们的接触话术也是极为简单的,这是普通产品销售所不具备的。
接触(jiēchù)
请问您办理什么(shén me)业务……
第3页/共20页
第四页,共20页。
接触(jiēchù)的要领
建立起良好的第一印象
消除客户的戒心
制造兴趣话题,激发客户的表现欲
倾听、微笑(wēixiào)
寒暄,赞美
避免争议性话题
引导客户的思路
第4页/共20页
第五页,共20页。
接触(jiēchù)时推销的不是产品
而是你自己
全力接触 自然(zìrán)促成
如果你用95%的时间去接触(jiēchù),
那你只要用5%的时间就可以促成。
如果你只用5%的时间去接触(jiēchù),
那你100%不会成交。
第5页/共20页
第六页,共20页。
发现需求(xūqiú)的方法
问:客户关心的问题,开放式问(您为什么觉得保险不好呢?)封闭式问(你觉得保险好吗?)
听:收集资料
说:边赞美边过滤信息(不抢话,不插话)
看:观察(guānchá)客户的投入情况
在交谈中谁提问多谁就控制局面
第6页/共20页
第七页,共20页。
沟 通
通过沟通创造(chuàngzào)需求
1:家庭收入状况,孩子几岁了,房子车子等通过这些信息找到产品定位。
2:房子,子女教育,养老医疗,人生花钱最多的三件事。
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第八页,共20页。
沟 通
例如教育金需求话术:
你小孩多大? (穿插赞美 )这个可以给你小孩办一份,做你小孩的教育基金,根据不同时期孩子的费用需求选择不同的年限,以后小孩读高中、大学、出国留学、创业、结婚都可以用。
例如婚嫁金需求话术:
女儿(nǚ ér)的婚嫁金不准备啊?难道让女儿(nǚ ér)空手到婆婆家吗?现在提前做好准备专款专用。
儿子结婚做父母的总想让他风风光光的,现在提前做好准备,到时候领着准媳妇回来张罗婚事心中更有底气了
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第九页,共20页。
沟 通
最专业的知识
1:了解她理财的****惯,投资方式。
2:短期,长期,股票,基金,黄金,白银,房地产等。
没有一个完美(wánměi)的最好的产品,不同的生命周期应该购买不同的理财产品。
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第十页,共20页。
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