销售技巧系列开场白学习教案.pptx

会计学
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讲师(jiǎngshī)介绍：
中意人寿(rén shòu)兼业代理营销部
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课程(kèchéng)规划表：
目的：让学员重视开场白，并掌握(zhǎngwò)做好开场白的方法，通过演练达到自然熟练的目的。
时间：2小时
要领：讲解、演练、研讨与总结归纳。
中意人寿(rén shòu)兼业代理营销部
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第三页，共21页。
课程(kèchéng)大纲
一、 开场白概述
二、 开场白的内容
三、 成功开场白的关键(guānjiàn)
四、 演练通关和小结
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第四页，共21页。
课程(kèchéng)大纲
一、 开场白概述
二、 开场白的内容
三、 成功(chénggōng)开场白的关键
四、 演练通关和小结
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开场白概述(ɡài shù)
1、定义：
即：演出或其他开场时引入本题的道白，比喻文章、介绍(jièshào)或讲话等开始的部分。
思考：什么样的开场白能打动你？
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开场白概述(ɡài shù)
2、意义：
开场白遵循两个心理学原理：
第一印象效应：
第一印象，是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象；而电话的初次沟通，10秒钟内就能产生第一印象。
晕轮效应：
先得到的信息总是影响着对以后信息的解释方式，第一印象一旦形成，以后的信息常常只扮演补充和证明的角色。即，第一印象会被放大，进而变成别人对我们的整体(zhěngtǐ)印象。
开场白是否成功，在很大程度上直接影响了销售的成败。
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开场白概述(ɡài shù)
3、目的：
良好(liánghǎo)的第一印象；
引起客户的注意或者兴趣，愿意继续听下去。
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课程(kèchéng)大纲
一、 开场白概述(ɡài shù)
二、 开场白的内容
三、 成功开场白的关键
四、 演练通关和小结
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开场白的内容(nèiróng)
现场模拟：
请两位同学配合，其中(qízhōng)一位扮演TSR，另一位扮演客户，请TSR把赠险第一段话术对客户说出。
询问客户：刚才你听到了什么？
声音？情绪？
内容？重点？
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