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销售流程——试乘试驾学习教案.pptx


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销售流程——试乘试驾学习教案.pptx
文档介绍:
会计学
1
第一页,共19页。
11项流程(liúchéng)方式
销售服务(fúwù)流程
抗拒处理
第1页/共19页
第二页,共19页。
试乘试驾的目的
试乘试驾执行流程及要点(yàodiǎn)
试乘试驾过程中的MOT
销售(xiāoshòu)服务流程——试乘试驾
课程(kèchéng)目录
第2页/共19页
第三页,共19页。
1、买车是拿来开的,所以我总要试试,真实体验这车能不能满足我的要求;
2、百听不如一试,我想验证这车是否与我所想的一致或销售顾问是不是在吹牛;
3、希望提供合适的试驾场地或路线,最好能够让我体验到我所关心的问题;
4、希望在一个自由、舒适、轻松(qīnɡ sōnɡ)的环境下进行试乘试驾。
试乘试驾的目的(mùdì)
客户(kè hù)期望
第3页/共19页
第四页,共19页。
1、试乘试驾是产品介绍的延伸,是上客户真实体验车辆相关性能的最好机会;通过试乘试驾,可以加深客户对销售人员口头介绍的认同,增强客户的购买信心,强化车与客户的关系,为其最终购买创造契机。
2、试乘试驾的影响力具有双面性;良好的试乘试驾感受,可以为整个销售过程(guòchéng)带来有利的促进作用;反之,将给整个销售过程(guòchéng)带来极大的负面影响。
试乘试驾的目的(mùdì)
试乘试驾的影响力
第4页/共19页
第五页,共19页。
1、试乘试驾需经过用心安排,努力使得(shǐ de)整个过程(人、车、服务)给客户留良好的印象;
2、以试乘试驾为契机,进一步验证产品的优良性能或独特卖点,激发客户的购买欲望;
3、通过延长客户互动体验时间,进一步确定客户的需求;
4、通过亲身驾乘体验,强化车与客户关系,增强客户对产品的感性认识;为其最终购买创造契机。
试乘试驾的目的(mùdì)
行动(xíngdòng)目标
第5页/共19页
第六页,共19页。
试乘试驾的目的
试乘试驾执行(zhíxíng)流程及要点
试乘试驾过程中的MOT
销售(xiāoshòu)服务流程——试乘试驾
第6页/共19页
第七页,共19页。
1、安全第一、整个试乘试驾必须确保安全情况下进行;
2、所有参加试驾人员必须执有并携带合格的驾驶证;
3、所有参与试驾的客户,在试驾前必须亲自签署《试乘
试驾协议书》;
4、试乘试驾路线不得(bu de)超出公司设定的范围;
5、试乘试驾过程必须遵守国家道路交通法规相关法律;
6、试乘试驾过程严禁对车辆性能进行极端测试,若客户
有危险或违章行为时,应进行及时制止。
试乘试驾执行(zhíxíng)流程及要点
执行(zhíxíng)流程
准 备
接 待
换 手
试 乘
试 驾
反 馈
■ 严格执行的基本要求
试乘引导
第7页/共19页
第八页,共19页。
试乘试驾流程(liúchéng)
准备(zhǔnbèi)执行要点
1、保证(bǎozhèng)在售车型的试乘试驾车齐备,并且张贴试乘试驾车辆标示;
2、车辆各项功能完备,车况良好,内外整洁无异味,油量充足;
3、提前热车,并且将车内的温度调至适宜状态。
1、提供两条以上的试乘试驾路线供客户选择;
2、展厅内有欢迎试乘试驾的路线图、并标明出各条路线的特性。
1、销售顾问与试驾专员及时沟通,了解客户的姓名、需求、关注
点、疑虑、禁忌及用车情况等;
2、销售顾问与试驾专员有良好的共战心态。
1、夏天在车上准备冰镇的矿泉水和湿巾;
2、带有安吉星车辆提前设定好与相关手机联接功能;
3、DC机提前放好舒心的音乐碟片;
路 线
人 员
MOT
车 辆
第8页/共19页
第九页,共19页。
试乘试驾流程(liúchéng)
接待(jiēdài)执行要点
1、请顾客出示驾驶证,并注意辨别是否满足试驾要求, (如客户没带驾
照或所执有的驾驶证无法满足试驾要求,只能提供试乘,不能参与试驾;
如顾客陪同(péitóng)人员或多人同参与,必须出示参与人员的驾照并签署试乘试驾
协议,原则上驾龄不到一年的人员不能参与试驾);
2、签署《试乘试驾协议》,并客户解释《试乘试驾协议》里的相关内容;
3、将客户驾驶证进行复印留档,并及时将驾驶证原件归还客户。
1、向顾客介绍试乘试驾的流程、时间、注意事项;(上海通用雪佛兰试乘
试驾时间标准为大约25分钟);
2、根据顾客的需求、关注重点,结合试乘试驾的路线图,引导客户选择试
乘试路线,并征求顾客的认同,不能强迫顾客
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