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文档分类:管理/人力资源

大客户销售人员职业素养与销售技能.pdf


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大客户销售人员职业素养与销售技能.pdf
文档介绍:
大客户销售人员大客户销售人员
职业素养与销售技能提升职业素养与销售技能提升
《学员手册》学员手册
授课讲师:陆和平
授课时间:2009年9月5日
资深工业品营销顾问:陆和平
经历:
曾经是:
‹ 全球最大建材制造商之一: KNAUF 南方大区经理
‹ 工业品500强跨国公司: ITW全国销售总监
‹ 上海联纵智达咨询顾问机构 高级咨询顾问
现在是:
‹ 中新和普咨询公司 特约讲师
‹ IMSC工业品营销研究中心 研究员
‹ ***咨询公司 合伙人
‹ 上海交大安泰管理学院 MBA客座教授
课程内容和安排课程内容和安排
第一讲:基本的概念和定义
大客户采购的特征和类型
第二讲:标准流程策略—大客户销售的系统方法
1)大客户采购六大步骤
2)有针对性的销售流程六个阶段
3)控制销售流程的六个关键节点
4)案例讨论:一个菜鸟销售员的困惑
第三讲:关系策略—关系真的无所不能吗?
1) 关系准确定义
2) 与客户建立互信关系的方法
3)客户关系的四种类型和对策
4)案例讨论:一个汽配制造商老总的苦恼
第四讲:关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半
1)关键人策略成功六步走法
2)影响采购的六类客户
3)如何寻找关键人物?
4)购买者的态度分析
5)案例讨论:某市的一号市政工程 —滨江路越江隧道
第五讲:壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙
1)技术壁垒和商务壁垒的作用
2)学员讨论:你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比
3)如何垒墙之四类情况和四种对策
4)案例讨论:销售CRM管理软件
第六讲:SPIN 销售技巧 — 影响客户采购标准
1)隐含需求和明确需求
2)SPIN问题的策划和提问模式
3)有效倾听的技巧
第七讲:销售的职业认识
1) 销售领域的80/20法则
2) 优秀销售人员的必备素质
3) 成为优秀销售人员的心理路程
4) 销售人员的职业发展规划
飞机失事的故事飞机失事的故事
下列14种物品都有使用可能。请你将认为最重要的写上1,
最不重要者写上14,依此类推。
品名 顺序
1) 救急医疗品 □
2) 打火机 □
3) ***一支 □
4) 报纸 □
5) 指南针 □
6) 滑雪用手杖二只 □
7) 水果刀一把 □
8) 航空地图 □
9) 棉绳10公尺 □
10) 大块巧克力 □
11) 夜间用手电筒 □
12) 威士忌1瓶 □
13) 换洗用内衣 □
14) 猪油1瓶 □
大客户销售成功三大因素
销售技巧
销售策略
员工素质和工作态度
7
本课程基本构成
涉及
素质态度
次重点
销售技巧
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