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{营销策划}某化妆品市场
营销策划方案
奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴
露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场，但大多品
系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌。
由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前景广阔，预测短期内将会
有大量同类产品上市推广，1~2 年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的
优势。因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的兰若香薰系列
产品行销推广和时尚品牌形象的树立。
二、公司终端销售支援
1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。
2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。
3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。
4、赠品：100g 香薰一洗白（补水保湿型、柔润美白型）、洗发露袋洗、其它。
5、广告：在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广
告。
6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司
网站资讯广告及实务培训支援等。
三、终端市场启动流程
（一）组织构架建设
组织构架是市场拓展的保障，为确保兰若香薰系列产品顺利上市，各区域市场（以
地市级为单位）由经理牵头，至少抽调业务经理（或业务员）1 名、促销主管 1 名
（或优秀促销员 2~3 名），及时成立“兰若”品牌小组，专职负责新品上市推广工
作。
（二）市场资源整合
1、员工队伍培训及充实
坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在公司兰若新
品调拨到位前一周，善于引导员工高涨的热情，迅速完成兰若系列产品知识培训工
作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。同时，酌情做好兰若专职促销人员储备
工作。
2、资金准备
充分考虑兰若新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、前期
推广费用等必要支出，理顺资金流转。
3、公关外联与市场调研
积极走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社区覆盖、
客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研，顺便完成兰若新品即将入市的信
息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定兰若市场拓展
规划。
（三）终端卖场选择
根据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层次等要素
基本符合兰若香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的 3—5 家大、中型终端卖场，作
为首批进场目标。
（四）进场业务洽谈
1、洽谈前应作好以下准备：
A）收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。
B）备齐《兰若香薰系列化妆品销售手册》以及相关传单、海报资料。
C）刊发于相关报纸、杂志上的兰若招商、推广广告。
D）兰若产品样品一套。
E）相关香薰系列赠品、试用装及其它。
2、洽谈中应注重以下几点：A）全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。
B）概括介绍兰若系列产品卖点。
C）比较、介绍兰若系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优
势。
D）简要介绍公司媒体广告支持计划。
E）详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。
F）最后介绍兰若系列产品