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产销信托工作重点和案例分享
平安信托投资有限责任公司
二○○六年四月
产销信业绩折标比例和佣金
业务人员：
销售佣金：%
. 考核：实收资金的20%折算产险标准保费
. 当年获得的综合开拓业务津贴按20%折算，纳入AMB（月均绩效）的计算
. 客户续约，业务员轻松获得续约佣金
团队：
. 考核：实收资金的10%折算团队标准保费

举例：
一个法人客户购买集合资金信托计划3000万
一次性佣金=3000万*%=9万（税前）
折合标保=3000万*20%=600万
信托客户开拓的步骤
客户筛选 客户调研 有效约访 客户维护
•从产险自有客户着 •了解客户是否 •约访到企业关键 •对客户进行维护，
手，选择目标客户 “有钱有权” 人物 提高续约率
•寻找符合信托业务 •接触到企业负 •信托专家陪同展 •不断学****成长为信
标准的客户 责投资方面的 业 托专家
关键人物
信托专家项目组全程参与、支援
我们的目标客户特征
“有钱” “有权”
定义 定义
企业效益好
有资金自主运用权力
拥有大量可投资的资金
可通过内部审批流程进行投资运用
资金来源合法 
我们的客户在哪里？（客户筛选）
.全国五百强企业
目标企业 .集团财务公司
.经济效益良好的大型行业企业——电力、铁路、电信、移动
.国家重点大型基建、开发项目
.拥有国家重点科研项目的事业单位
.各行业支柱企业(房地产公司除外）
.证券、基金公司、银行（能为我们带来客户的公司）
.银行存款或其他低利率的投资资金
.上市公司在上市中圈集的大量资金
资金来源
.企业中短期内没有明确用途的流动资金
.原做其他投资用途的并即将到期的投资资金
.国家大型重点在建工程、开发项目中短期内不会使用的预算资金
.国家重点科研项目中短期内不会投入项目的科研经费
.基金会筹集大量资金中，尚无明确用途并希望保值增值的资金
客户调研 调研目的
.客户是否合法拥有大量资金？
.客户是否对于该笔资金具有使用权？
.找到关键部门和关键人物。
间接掌握的客户信息： 关键部门和关键人物：
企业目前经营状况如何？ .单位一把手
 是否正在进行投资？到期时间？收益率？ .财务总监、财务经理
 目