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公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]
当前分销渠道问题与发展趋势
我国当前分销渠道问题与发展趋势
中国是一个大市场，人口众多，地域辽阔，市场经济起步晚，发展速度快，二十年基本完成了发达国家百年的历程，市场秩序混乱，商规不够健全，在这个特定的环境中，渠道显得尤为重要，它不仅仅是4p之一，还承载着更多的使命和职能。
有人对中国市场的特点做过这样的概括：“中国市场有四大特点，一是大：市场容量大，市场发展空间大，区域差异性大，消费者需求变化大；二是乱：市场秩序乱，商业规范不健全，假冒商品多；三是躁：短期行为导向严重，大起大落，过度竞争，浮躁心理，短视惯性，销售唯量论；四是快：市场发展速度快，城市化进程快，消费增长快，消费者需求变化快，营销模式和营销理论变化快。
中国，这个博大、混乱、高速、持续的市场是全世界绝无仅有的市场，世界史上以前没有产生过，以后也不会再出现。
目前中国营销渠道的发展是相对滞后的，主要原因来自于三个方面：第一方面来自经销商，由于受几千年小农意识的影响，中国的市场经济，鼓舞个体经营，广大经商户化整为零，各行其是，宁为鸡头不为牛后，普遍存在经营意识落后，管理差，虽然近年来大有进步，但总体成分还是参差不齐；第二方面来自终端形势的变革，大型连锁、商超占据了主要终端和市场话语权，许多新营销渠道的诞生导致市场竞争加剧，渠道已经进入微利时代；第三方面来自企业，由于缺乏对分销渠道的统筹设计能力、调整和把握能力，理论指导和管理控制体系，导致许多企业的营销渠道是脆弱的，整个物流配送体系和管理控制体系处于落后、凌乱、缺乏整合的状态。
渠道存在的问题很多，各种表象纷繁复杂，归纳总结起来有：
企业身为制造商，却缺乏对渠道的统筹设计能力，许多企业不知如何进行合理的统筹设计，认为作为厂家就应该依照经销商——批发商——销售终端这样的传统渠道，只着重于对经销商的招商即可，可事实证明这样做销售额很难和产品质量成正比。不同的产品，不同的企业发展战略，不同的资源投入，不同的目标市场，应采取不同的渠道营销模式，实际上企业完全可以改变这种传统的惯性，缩短销售渠道，直接在销售终端下功夫，使销售终端得到更大的利润，同时也可直接给消费者留下深刻的印象。
企业不愿意改变已经建成的渠道，因循守旧，该调整时不进行调整，结果使得经营越来越被动，问题也日积月累，越积越多。
企业缺乏对分销渠道先进有效的理论指导，使分销渠道过分依靠经验而缺乏正确的引导；同时对分销渠道的管理缺少系统的控制，过于放任自由，疏于规划。
、管理差
作为分销渠道主要成员的经销商受自身文化教育素质等方面的影响，普遍存在经营意识落后，缺乏先进的管理理念的问题，极大地影响了对渠道的控制管理能力，给市场的运营也带来了极大的阻碍。
，宁为鸡头不为马后
经销商****惯于各行其是，宁为鸡头不为马后，宁可少赢利也不愿意受他人支配或与其他经销商协同经营。
企业为了长期保持与渠道成员的业务关系，往往会使用促销和返利等各种手段，但当这些手段使用不当或是
当前分销渠道问题与发展趋势
我国当前分销渠道问题与发展趋势
中国是一个大市场，人口众多，地域辽阔，市场经济起步晚，发展速度快，二十年基本完成了发达国家百年的历程，市场秩序混乱，商规不够健全，在这个特定的环境中，渠道显得尤为重要，它不仅仅是4p之一，还承载着更多的使命和职能。
有人对中国市场的特点做过这样的概括：“中国市场有四大特点，一是大：市场容量大，市场发展空间大，区域差异性大，消费者需求变化大；二是乱：市场秩序乱，商业规范不健全，假冒商品多；三是躁：短期行为导向严重，大起大落，过度竞争，浮躁心理，短视惯性，销售唯量论；四是快：市场发展速度快，城市化进程快，消费增长快，消费者需求变化快，营销模式和营销理论变化快。
中国，这个博大、混乱、高速、持续的市场是全世界绝无仅有的市场，世界史上以前没有产生过，以后也不会再出现。
目前中国营销渠道的发展是相对滞后的，主要原因来自于三个方面：第一方面来自经销商，由于受几千年小农意识的影响，中国的市场经济，鼓舞个体经营，广大经商户化整为零，各行其是，宁为鸡头不为牛后，普遍存在经营意识落后，管理差，虽然近年来大有进步，但总体成分还是参差不齐；第二方面来自终端形势的变革，大型连锁、商超占据了主要终端和市场话语权，许多新营销渠道的诞生导致市场竞争加剧，渠道已经进入微利时代；第三方面来自企业，由于缺乏对分销渠道的统筹设计能力、调整和把握能力，理论指导和管理控制体系，导致许多企业的营销渠道是脆弱的，整个物流配送体系和管理控制体系处于落后、凌乱、缺乏整合的状态。
渠道存在的问题很多，各种表象纷繁复杂，归纳总结起来有：
企业身为制造商，却缺乏对渠道的统筹设计能力，许多企业不知如何进行合理的统筹设计，认为作为厂家就应该依照经销商——批发商——销售终端这样的传统渠道，只着重于对经销商的招商即可，可事实证明这样做销售额很难和产品质量成正比。不同的产品，不同的企业发展战略，不同的资源投入，不同的目标市场，应采取不同的渠道营销模式，实际上企业完全可以改变这种传统的惯性，缩短销售渠道，直接在销售终端下功夫，使销售终端得到更大的利润，同时也可直接给消费者留下深刻的印象。
企业不愿意改变已经建成的渠道，因循守旧，该调整时不进行调整，结果使得经营越来越被动，问题也日积月累，越积越多。
企业缺乏对分销渠道先进有效的理论指导，使分销渠道过分依靠经验而缺乏正确的引导；同时对分销渠道的管理缺少系统的控制，过于放任自由，疏于规划。
、管理差
作为分销渠道主要成员的经销商受自身文化教育素质等方面的影响，普遍存在经营意识落后，缺乏先进的管理理念的问题，极大地影响了对渠道的控制管理能力，给市场的运营也带来了极大的阻碍。
，宁为鸡头不为马后
经销商****惯于各行其是，宁为鸡头不为马后，宁可少赢利也不愿意受他人支配或与其他经销商协同经营。
企业为了长期保持与渠道成员的业务关系，往往会使用促销和返利等各种手段，但当这些手段使用不当或是
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