高效招商五大战略步骤(精).doc

高效招商的五大战略步骤(精)
高效招商的五大战略步骤(精)
高效招商的五大战略步骤(精)
高效招商的五大战略步骤
战略研究 ,确定产业定位
在招商实施前 , 招商者必须对园区的产业有清晰的战略发展思路 , 对主导的发展优势有 足够的认识和认识。据博维国际检查 ,最少有过半的园区没有系统研究自己产业发展战略 , 也没有深入论证主导产业发展的资源和比较优势 , 这是很典型也很严重的现象。 在与客商的 交流中 ,不少招商人员没法说清楚产业发展的优势在哪里 ,缺乏数据 , 也缺乏依据 ,这样肯 定是无法说服投资者的。
对产业定位进行战略研究是招商引资中很重点的一环 ,但有些领导却把这类研
究看作 “是来虚的 ”是,“花架子 ”,这种认识是极端片面的。产业定位并不是 “拍脑袋 ” 的结果 , 需要从自己的资源优势和地区的竞争优势 , 乃至全国、 全球的比较优势进行客观研究 , 以及 对其进行可持续发展的论证。
现阶段的公司投资 , 理性程度明显提高 , 尤其是跨国公司和国内大型公司 , 投资选址过 程极其谨慎科学 ,没有深入、客观的产业发展优势研究 ,招商人员是很难应付的。
步骤二
市场细分 ,选择目标商家
市场细分最早来自于公司营销的观点 , 在招商引资工作中同样适用。 在确定主导发展的 优势产业后 , 下一步应围绕产业链的上下游商家的需求特点进行细分 , 进而选择对我们自己 条件具有吸引力的客商群 ,成为我们主要的招商引资目标对象。
对产业链的商家进行细分 , 有不同的划分方式 ,比方公司规模、所在地区、投资方式、产业的关系度等。细分越明确 , 就越容易选择目标客商群 ,在招商过程中就越容易形成产业群。在这里 ,不得不提的是 ,根 据笔者的察看 , 几乎没有任何一个招商引资的人员不会说 “目标招商 ”这个词 ,但具有市场 细分意识和明确招商目标的人寥寥可数 , 中国大多数的政府部门和产业园区招商人员几乎是 随着领导意图走 ,处于盲目或 “半盲目 ”的状态 ,招商效率极其低下。
步骤三
剖析竞争 拟订招商策略
竞争的状态决定招商的方式和手段 , 决定了我们采用何种招商策略才能脱颖而
出。 在招 商引资中 , 要确定我们的竞争目标 , 通过竞争态势的剖析、找出比较优势 ,
拟订可行的招商 策略。 招商策略主要包括招商目标、 商户条件、 优惠政策、 招
商渠道、 招商诉求、 招商步骤、 招商保障、招商评估等 ,方案力争客观可行、针对
性强、着重实效、做到有效的放矢 ,胸有 成竹。好多招商部门对 “家门口的竞争 ”认
识不足 ,致使丧失了不少的时机。一般来说 ,大 型公司投资选址时 , 往常会把在同一
个地区、 条件相当的两三个园区作为候选的目标 , 由于 基本硬件和基础资源都相差
无几 , 园区的胜败最终取决于谁具有独特的招商策略 , 进而赢得 客商的投资信心。
步骤四
整合资源 确定推广方案
相关于产品市场 , 国内资本市场和项目市场的整合推广理念显得十分淡薄。 在过往的调 研