日常用品价格谈判总结
商学院 马文波
价格谈判
. 实训任务:
. 一、卖家的商品与上一次谈判保持一致,
价格也要保持一致。针对买家的砍价,小
组讨论协商一个应对方案。
. 二、买家选购商品时,小组针对卖家要讨
价还价的方案,以及卖家可能应对的应
对。
. 三、双方谈判力度相差不大。
价格谈判
. 实训步骤:
. 一、小组讨论
. 二、卖家开场陈述、买家询价、卖家报
价、买家还盘、双方讨价还价
. 三、双方最终成果
价格谈判的策略
. 1、在没有明确对方需求的情况下,对对方
的讨价还价不予理睬。
. 2、处理的方法是:不拒绝不答应,将问题
抛给对方
回顾
. 基本流程
. 开局策略:寒暄
. 价格谈判:时机把握
顾客砍价的心理
贪小便宜
怀疑,对销售人员不信任
过去的经验、害怕被骗
货比三家不吃亏
买的便宜可以炫耀。
听信他人的言语
与竞争品牌的比较
单纯的试探
顾客砍价的用语
优待多少?折扣多少?送什么精品?
降的太少了,再多一点我就买?
别家都可以,你们为什么不行?
朋友刚买,可以便宜多少?
算便宜一点,以后我会帮你介绍客户
服务没关系,只要便宜就好。
一次买多台,可以便宜多少?
销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足,价值塑造不够
不了解(缺乏)竞争对手咨询
对市场的动态咨询了解不足
缺乏专业的气度、气势
自信心不足
担心拒绝和失败,那就是顾客说“不”
自己对产品和价格没有信心。
不断地面对折扣的需求,相信只有更高的
折扣才会有机会
认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
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